criar uma estratégia de marketing SaaS eficaz não é fácil.Embora as empresas mais tradicionais possam seguir métodos mais tradicionais para alcançar um crescimento constante dos negócios, as marcas SaaS seguem um modelo de negócios muito diferente — e precisam de estratégias de marketing digital e campanhas de marketing muito diferentes para corresponder.Felizmente, muitas empresas de SaaS de sucesso já desenvolveram métodos para alcançar e converter um cliente ideal.Portanto, se você ainda não encontrou uma abordagem que funcione para sua marca, não há necessidade de reinventar a roda.Em vez disso, Continue lendo para aprender o que torna os esforços de marketing SaaS tão desafiadores, bem como cinco táticas que você pode usar para superar esses desafios.
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o marketing SaaS é realmente diferente? A diferença mais óbvia entre as empresas SaaS e as empresas tradicionais baseadas em produtos é que o software não é um item tangível da mesma maneira. É difícil apresentá-lo a um público típico via Facebook ou LinkedIn ou esperar que o marketing de influenciadores de alguma forma mova a agulha.Além disso, convencer um usuário de que sua ferramenta merece ser parte integrante de sua rotina diária tende a ser uma tarefa mais difícil do que persuadir um comprador a comprar uma camiseta.
mas além disso, o marketing é um produto digital muito diferente do que vender um produto físico?
em uma palavra: sim.
embora muitos varejistas gerem receita mesmo com compras únicas e únicas, o modelo SaaS depende muito mais das assinaturas em andamento.
E apesar de muitos SaaS produtos tecnicamente cair sob o B2B guarda-chuva, seu ciclo de vendas segue uma distintas, processo de três etapas:
- Aquisição: Ganhar novos usuários
- Monetização: Converter os usuários para um cliente pagando
- Retenção: Convencendo o cliente que paga para ficar em torno de (i.e. retenção de clientes)
e enquanto os profissionais de marketing em empresas mais tradicionais tendem a se concentrar principalmente na aquisição, isso seria um grande erro para qualquer empresa SaaS.
uma análise da Price descobriu de forma inteligente que, ao comparar o impacto relativo de melhorias de 1% em cada uma dessas três etapas, a monetização e a retenção de clientes tiveram impactos muito mais significativos do que a aquisição de clientes.
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portanto, embora a aquisição de clientes possa ter um impacto mais claro no crescimento, certamente não é mais importante do que as etapas subsequentes do processo.
e qualquer estratégia de marketing SaaS precisa levar em consideração os três para ser eficaz.
5 Táticas para Incluir em Sua SaaS Estratégia de Marketing
Se a sua abordagem atual, para ganhar e reter um cliente ideal para o seu SaaS negócio não está obtendo os resultados que você deseja (ou você ainda não criou um), você está no lugar certo.
você pode usar as cinco etapas a seguir como um plano de marketing Saas aproximado para o seu negócio e ter certeza de que sua abordagem leva em consideração todas as três etapas.
crie conteúdo que seu público deseja ler
a maioria das empresas de SaaS já sabe que o marketing de conteúdo é uma das melhores maneiras de ganhar novos usuários.
na verdade, as marcas que tentam alcançar potenciais compradores já ultrapassaram os resultados da pesquisa para quase todas as necessidades que um produto SaaS poderia resolver. Basta dar uma olhada no que aparece para a frase: “como criar uma fatura.”
Square, QuickBooks e Wave todos têm recursos prontamente disponíveis para ajudar os pesquisadores a atingir seus objetivos. Esta é uma parte fundamental de sua estratégia de aquisição de clientes em seus esforços de marketing.
cada uma dessas peças é otimizada para geração de leads e geração de leads para seus negócios. Afinal, esse é o principal objetivo da estratégia de marketing de conteúdo da maioria das empresas.Se você ainda não está familiarizado com como, exatamente, essa tática funciona, a abordagem de Bryan Harris para construir um público para VideoFruit é um exemplo perfeito.Primeiro, ele adicionou um blog ao site da empresa. Em seguida, ele criou um curso gratuito e o adicionou como um “upgrade” de conteúdo na barra lateral do blog.
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Em troca de seus endereços de e-mail, os leitores poderiam ter acesso gratuito a esse recurso (“valor de us $250”!) isso lhes diria como criar vídeos explicativos por menos de US $100.
e nos primeiros 30 dias, ele ganhou 107 assinantes.Não é de admirar, então, que o marketing de conteúdo seja uma estratégia de nutrição de leads tão popular entre os profissionais de marketing de SaaS.
e agora, muitos deles estão intensificando seu jogo experimentando novos formatos e maneiras de atrair a atenção.
por exemplo, a plataforma de gerenciamento de projetos focada em produtividade Hive criou um questionário de estilos de produtividade que informa aos usuários mais sobre seus estilos de trabalho.
isso provavelmente é muito mais envolvente para a maioria dos visitantes do que até mesmo a postagem de blog mais bem escrita sobre o assunto.
mas antes de acessar seus resultados, os usuários são mostrados o seguinte prompt incentivando-os a se inscrever para atualizações sobre novos posts e questionários:
claro, os visitantes ainda podem ver seus resultados se eles se inscreverem ou não-mas se eles gostaram de fazer o teste, esse prompt pode ser tudo o que é preciso para transformá-los em um lead for Hive.
e o fato de muitas marcas estarem agora trazendo esse nível de criatividade para sua estratégia de marketing de conteúdo é uma ótima notícia para os consumidores, pois significa que o padrão geral de qualidade está melhorando.
mas isso também significa que se você quiser que essa estratégia funcione para sua empresa, será preciso mais do que apenas publicar um post de blog a cada poucas semanas.Agora que praticamente todas as marcas SaaS existentes estão criando, o conteúdo ” bom ” não é mais bom o suficiente — e para obter os resultados desejados, você precisa estar disposto a dedicar o tempo necessário para encontrar ângulos exclusivos para sua marca.
dito isto, um formato de conteúdo que provou ser eficaz em todos os aspectos é o estudo de caso.
e quando digo “eficaz”, não quero dizer apenas em termos de capacidade de atrair tráfego orgânico.Um estudo descobriu que, quando comparados a outras formas de histórias e depoimentos de clientes, os entrevistados eram muito mais propensos a estar dispostos a pagar por um produto depois de ler um estudo de caso.
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portanto, se você deseja melhorar seus resultados no estágio de monetização, a resposta sobre que tipo de conteúdo você deve criar é bastante clara.
dê uma olhada em sua base de usuários, identifique clientes que tiveram resultados positivos ao usar seu produto e pergunte se eles estão dispostos a ser sujeitos a um estudo de caso.
em seguida, combine dados ilustrando seu sucesso com algumas informações básicas sobre sua empresa e objetivos — e você pode ter um conteúdo vencedor em suas mãos.
por fim, é importante observar que o conteúdo também pode ser usado para aumentar seus resultados no estágio de retenção de clientes.
a seção de aprendizado da plataforma de vídeo Wistia é um excelente exemplo disso.
a empresa dedicou essencialmente uma seção inteira de seu site a tutoriais em todas as partes do processo de criação de vídeo, desde criar ideias de vídeo até melhorar a qualidade do vídeo.
e não é preciso muito pensamento crítico para ver como incentivar os usuários a investir em vídeo pode ser benéfico para uma plataforma de hospedagem de vídeo.Portanto, se você está lutando para obter resultados com conteúdo, considere qual estágio em sua estratégia de marketing digital precisa de mais trabalho. Determine quais necessidades seu público-alvo tem nesse estágio e concentre seus esforços de conteúdo em abordá-los.
Use uma calculadora de ROI de marketing antes de realmente começar a trabalhar em suas campanhas.
aquisição Boost com testes gratuitos
a capacidade de oferecer testes gratuitos é uma vantagem que as empresas SaaS têm sobre aquelas com um modelo de negócios mais tradicional.
uma loja de móveis, por exemplo, não poderia apenas dar a todos os potenciais compradores um sofá gratuito para experimentar por 30 dias — pelo menos não sem se deparar com um pesadelo logístico no final desse período de teste.
para empresas SaaS, esse processo é muito mais fácil.
não há nada para retornar no final de um teste, se um usuário decide seguir em frente com um plano pago ou não.Isso significa que há uma barreira relativamente baixa para a entrada — e você deve destacar isso apresentando uma oferta de teste com destaque em todos os seus materiais de marketing.
por exemplo, dê uma olhada na página inicial do DesignModo.
e como você construir sua lista de assinantes de E-mail, Você também pode incluir ofertas de teste em seu conteúdo de E-mail, como Evernote faz cada vez que anunciar um novo recurso.
afinal, construir uma lista só é benéfico para sua empresa se seus assinantes eventualmente experimentarem seu produto — por isso é do seu interesse lembrá-los regularmente de como é fácil fazê-lo.
procure maneiras de incentivar a ativação
durante o estágio de aquisição, fazer com que um usuário se inscreva para um teste gratuito é apenas metade da batalha. A outra metade está fazendo com que eles realmente usem seu software.
mas isso não significa apenas enviar um e-mail a cada poucos dias para lembrar aos usuários de teste quanto tempo eles ainda têm.
em vez disso, você pode adotar uma abordagem estratégica determinando quais ações levam os usuários de teste a se tornarem clientes pagantes.
por exemplo, o Autopilot descobriu que, embora apenas 9% de seus usuários gratuitos totais tenham se tornado clientes pagantes no final de sua avaliação, essa porcentagem saltou para 21% para usuários que publicaram uma jornada e 35% que adicionaram um código de rastreamento.
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E enquanto a exata ações são diferentes para cada produto, você precisa determinar o que eles são para vocês — em seguida, criar uma estratégia para incentivar os usuários a realizar essas ações.O piloto automático, por exemplo, criado no aplicativo solicita que os usuários de teste concluam as etapas que identificaram como tendo a correlação mais forte com as conversões para assinaturas pagas.
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Mas se você estiver interessado em SaaS de automação de marketing, este é o lugar perfeito para incorporá-lo.
campanhas de E-mail automatizadas, como esta Da Aritic, são uma excelente maneira de fornecer conteúdo relevante para usuários de teste, adaptado para onde eles estão no processo de ativação.
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Cada e-mail é baseada sobre as ações que um usuário tem (e não) já tomadas para maximizar o seu uso de um produto durante o período de avaliação.
o objetivo aqui é que cada usuário se familiarize com seu produto o mais possível enquanto estiver livre.
então, no final do julgamento, eles saberão exatamente o que podem ganhar ao se tornarem assinantes pagos — e o que eles perderão se não o fizerem.
experimente seus preços
se você está acostumado a um modelo de vendas mais tradicional, os preços podem não parecer uma estratégia de marketing — porque, no contexto de negócios mais tradicionais, eles têm muito pouco a ver um com o outro.
mas dentro do modelo SaaS, eles andam de mãos dadas.
fazer com que os usuários de teste se convertam em clientes pagantes é uma grande parte das campanhas de marketing SaaS, e os preços desempenham um papel significativo nesse processo.
um estudo descobriu que as empresas que otimizam consistentemente seus preços têm seis vezes a proporção LTV/CAC daqueles que não.
(os modelos de preços também podem desempenhar um papel no estabelecimento de um fluxo constante de receita para o seu negócio.
a receita de expansão representa menos de 10% da receita mensal para empresas baseadas em assinaturas-o que significa que seu sucesso depende da capacidade de gerar assinaturas contínuas.
e do ponto de vista do fluxo de Caixa, fazer com que os clientes se inscrevam com um contrato anual é o melhor cenário.
Mas você vai querer executar alguns experimentos para descobrir a melhor maneira de oferecer esses acordos para seus clientes, porque a abordagem mais eficaz nem sempre é o mais óbvio.
por exemplo, como a maioria dos consumidores não entende porcentagens naturalmente, é mais provável que eles aproveitem uma oferta que lhes dá algo de “graça”, em vez de uma com um desconto percentual.Portanto, se você está tentando fazer com que os usuários mudem de um plano mensal para um anual, oferecer um “mês grátis” pode ser mais eficaz do que um desconto de 10% — mesmo que o segundo seja tecnicamente um negócio melhor.
embora isso possa parecer uma pequena diferença semântica, mesmo um pequeno aumento na taxa de conversão pode ter um grande impacto na sua capacidade de ganhar assinaturas valiosas.
e considerando que cada uma dessas assinaturas pode se traduzir diretamente em receita, não é preciso dizer que o tempo necessário para executar alguns experimentos vale mais do que a recompensa.
dê aos usuários uma razão para fazer referências
a maioria dos profissionais de marketing está bem ciente do valor das referências.Considerando que 82% dos americanos buscam recomendações de amigos e familiares ao considerar uma compra, é seguro dizer que uma revisão positiva de uma fonte confiável pode ajudar muito a moldar a visão de um potencial comprador de sua marca.
mas obter até o mais feliz dos clientes para contar aos outros sobre sua marca não é exatamente fácil.
portanto, para tornar isso uma estratégia de marketing viável para o seu negócio, você precisa oferecer aos seus usuários algo em troca.Por exemplo, você pode ter ouvido a impressionante história de como o Dropbox aumentou sua base de Usuários de 100.000 para mais de 4.000.000 em 15 meses, oferecendo aos usuários 16 GB de armazenamento gratuito em troca de referências.
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e mesmo que dar certos recursos gratuitamente não faça sentido para o seu produto, Esta ainda é uma estratégia de Marketing Digital SaaS que você pode usar para sua marca.
Evernote, por exemplo, centra seu programa de referência em dar aos usuários “pontos” que eles podem usar para seus custos de assinatura.
para cada três amigos que um usuário refere, eles recebem três meses gratuitos de Evernote Premium. Com essa estratégia, a marca essencialmente incentiva referências com seu próprio produto — tornando-o uma vitória tanto para aquisição quanto para retenção.
e além do modelo de referência padrão, muitas empresas também desenvolveram seus próprios programas de marketing de afiliados para ganhar novos usuários.
o programa de afiliados da Envato Market essencialmente torna os usuários uma extensão de sua equipe de vendas, oferecendo-lhes uma comissão de 30% na primeira compra que um usuário referido faz.
claro, o melhor modelo de referência para o seu negócio depende do seu produto e do seu orçamento de marketing.
mas contanto que você seja capaz de construir uma base de Usuários de clientes satisfeitos, e você ofereça algo de valor claro em troca de suas recomendações, isso tem o potencial de ser uma adição extremamente poderosa à sua estratégia de marketing.
Use as ferramentas certas
sua estratégia de marketing SaaS pode ser melhorada usando as ferramentas certas que ajudarão algumas das outras etapas desta lista.
Faça nossa primeira recomendação, criando conteúdo que seu público deseja ler. Existem três ferramentas de qualidade que recomendamos que podem ajudá-lo a criar um conteúdo melhor, publicá-lo de forma eficiente e garantir que seja visto pelas massas.
primeiro, você tem o Writer, um verificador de gramática e plágio que garantirá que o conteúdo que você está produzindo esteja livre de erros e instâncias de plágio não intencional. Você pode até usar o Writer para definir parâmetros para sua organização, garantindo que o conteúdo que você está produzindo esteja gramaticalmente correto e se encaixe no seu estilo de conteúdo específico.
uma vez que seu conteúdo é escrito, Ele tem que ser otimizado para SEO se alguém vai encontrá-lo. Para isso, recomendamos o MarketMuse. Esta é uma ferramenta que verifica seu conteúdo para otimização em uma palavra-chave ou frase de sua escolha. Ele determina o quão otimizado seu conteúdo é, fornece recomendações sobre como você pode melhorá-lo e compara seu conteúdo com o de seus maiores concorrentes.
então há Wordable, o que torna a postagem do conteúdo que você escreveu no Google Docs uma brisa. Muitas pessoas estão usando o Google Docs por causa da qualidade e conveniência que ele oferece (para não mencionar, é gratuito). Mas quando você cola conteúdo do Google Docs em um CMS como o WordPress, ele cria problemas de formatação que precisam ser resolvidos.O Wordable alivia esses problemas formatando instantaneamente o conteúdo do Google Docs e transferindo-o para o seu CMS para facilitar a postagem.
conclusão
em sua essência, o marketing SaaS ainda é marketing.
na prática, pode parecer muito diferente de qualquer coisa que um profissional de marketing tradicional esteja acostumado.
mas quando se trata disso, o fator mais crítico no sucesso da sua estratégia é se ela aborda efetivamente todas as três partes do ciclo de vendas do SaaS.
se suas abordagens de aquisição e monetização são fortes, mas seus esforços de retenção de clientes ficam aquém, é improvável que você veja os resultados desejados. E o mesmo vale para qualquer outra etapa do processo.
mas se você está disposto a investir o tempo que leva para criar estratégias únicas para cada um, alcançar um crescimento constante é inteiramente possível — tornando esse investimento mais do que vale a pena para o seu negócio.