het creëren van een effectieve Saas-marketingstrategie is niet eenvoudig.
terwijl meer traditionele bedrijven meer traditionele methoden kunnen volgen om een gestage bedrijfsgroei te bereiken, volgen Saas — merken een heel ander bedrijfsmodel-en hebben ze heel andere digitale marketingstrategieën en marketingcampagnes nodig om bij elkaar te passen.
gelukkig hebben tal van succesvolle SaaS-bedrijven al methoden ontwikkeld om een ideale klant te bereiken en om te zetten.
dus als u nog geen aanpak hebt gevonden die werkt voor uw merk, hoeft u het wiel niet opnieuw uit te vinden.
in plaats daarvan, Lees verder om te leren wat Saas marketing inspanningen zo uniek uitdagend maakt, evenals vijf tactieken die u kunt gebruiken om deze uitdagingen te overwinnen.
inhoudsopgave
is het op de markt brengen van SaaS werkelijk anders?
het meest voor de hand liggende verschil tussen SaaS-bedrijven en traditionele productgebaseerde bedrijven is dat software niet op dezelfde manier een tastbaar item is. Het is moeilijk om pitch het aan een typisch publiek via Facebook of LinkedIn of hoop dat influencer marketing een of andere manier de naald zal bewegen.
bovendien is het moeilijker om een gebruiker ervan te overtuigen dat uw tool het verdient om een integraal onderdeel van zijn dagelijkse routine te zijn dan een shopper ervan te overtuigen een t-shirt te kopen.
maar verder, verschilt de marketing van een digitaal product zoveel van de verkoop van een fysiek product?
In een woord: Ja.
terwijl veel detailhandelaren inkomsten genereren, zelfs uit eenmalige aankopen, is het SaaS-model veel sterker afhankelijk van lopende abonnementen.
en hoewel veel SaaS-producten technisch onder de B2B-paraplu vallen, volgt hun verkoopcyclus een afzonderlijk proces in drie stappen:
- acquisitie: nieuwe gebruikers verdienen
- gelde maken: deze gebruikers omzetten in een betalende klant
- Behoud: de betalende klant overtuigen om te blijven (d.w.z. behoud van klanten)
en terwijl marketeers bij meer traditionele bedrijven de neiging om zich vooral te richten op de overname, dat zou een enorme fout voor elke SaaS bedrijf.
uit een intelligente analyse van Price bleek dat bij een vergelijking van de relatieve impact van verbeteringen van 1% in elk van deze drie fasen, de monetarisering en klantenbinding beide veel grotere effecten hadden dan klantenwerving.
(beeldbron)
dus hoewel klantenwerving een duidelijker effect op de groei kan hebben, is het zeker niet belangrijker dan de volgende stappen in het proces.
en elke Saas-marketingstrategie moet rekening houden met alle drie om effectief te zijn.
5 tactiek om in uw Saas-marketingstrategie
op te nemen als uw huidige aanpak van het verdienen en behouden van een ideale klant voor uw SaaS-bedrijf niet de resultaten krijgt die u wilt (of u hebt er nog geen gemaakt), bent u op de juiste plaats.
u kunt de volgende vijf stappen gebruiken als een ruw Saas-marketingplan voor uw bedrijf, en er zeker van zijn dat uw aanpak rekening houdt met alle drie de fasen.
inhoud aanmaken uw publiek wil
lezen de meeste SaaS-bedrijven weten inmiddels dat contentmarketing een van de beste manieren is om nieuwe gebruikers te verdienen.In feite hebben merken die potentiële kopers proberen te bereiken, de zoekresultaten al ingehaald voor zowat elke behoefte die een SaaS-product zou kunnen oplossen. Neem een kijkje op wat verschijnt voor de zinsnede, “Hoe maak je een factuur.”
Square, QuickBooks en Wave hebben allemaal middelen beschikbaar om zoekers te helpen hun doelen te bereiken. Dit is een belangrijk onderdeel van hun customer acquisition strategie in hun marketing inspanningen.
elk van deze onderdelen is geoptimaliseerd voor lead nurturing en lead generation voor hun bedrijf. Immers, dit is het primaire doel van de meeste bedrijf content marketing strategie.
Als u nog niet bekend bent met hoe deze tactiek precies werkt, dan is Bryan Harris’ aanpak om een publiek voor VideoFruit op te bouwen een perfect voorbeeld.
eerst voegde hij een blog toe aan de website van het bedrijf. Vervolgens creëerde hij een gratis cursus en voegde het toe als een inhoud “upgrade” in de zijbalk van de blog.
(Afbeeldingsbron)
in ruil voor hun e-mailadressen, konden lezers gratis toegang krijgen tot deze bron (“ter waarde van $250”!) dat zou hen vertellen hoe je explainer video ‘ s te maken voor minder dan $100.
en binnen de eerste 30 dagen verdiende hij 107 abonnees.Het is dan ook geen wonder dat contentmarketing zo ‘ n populaire lead nurturing-strategie is onder Saas-marketeers.
en nu zijn velen van hen hun spel aan het opvoeren door te experimenteren met nieuwe formaten en manieren om de aandacht te trekken.
bijvoorbeeld, productivity-focused project management platform Hive creëerde een productivity Styles quiz die gebruikers meer vertelt over hun werkstijlen.
dit is waarschijnlijk veel interessanter voor de meerderheid van de bezoekers dan zelfs de meest goed geschreven blog post over het onderwerp.
maar voordat ze hun resultaten bekijken, krijgen gebruikers de volgende prompt te zien die hen aanmoedigt om zich te abonneren op updates over nieuwe blogberichten en quizzen:
natuurlijk kunnen bezoekers hun resultaten nog steeds zien, of ze zich abonneren of niet — maar als ze genoten van het nemen van de quiz, is deze prompt misschien alles wat nodig is om ze te veranderen in een lead Voor Hive.
en het feit dat veel merken nu dit niveau van creativiteit in hun content marketing strategie brengen is geweldig nieuws voor consumenten, omdat het betekent dat de Algemene kwaliteitsnorm verbetert.
maar het betekent ook dat als u wilt dat deze strategie werkt voor uw bedrijf, het zal meer dan alleen het publiceren van een blog post om de paar weken.
nu vrijwel elk SaaS — merk het creëert, is “goede” inhoud niet langer goed genoeg-en om de resultaten te krijgen die u wilt, moet u bereid zijn om de tijd in te zetten die nodig is om unieke invalshoeken voor uw merk te vinden.
dat gezegd hebbende, een inhoudsopgave die over de hele linie effectief is gebleken, is de case study.
en als Ik zeg “effectief”, bedoel ik niet alleen in termen van hun vermogen om organisch verkeer aan te trekken.
uit een studie bleek dat in vergelijking met andere vormen van verhalen en getuigenissen van klanten, de respondenten veel meer bereid waren om voor een product te betalen na het lezen van een casestudy.
(Afbeeldingsbron)
dus als u uw resultaten wilt verbeteren in de monetisatiefase, is het antwoord op wat voor soort inhoud u moet maken vrij duidelijk.
neem een kijkje in uw gebruikersbestand, identificeer klanten die positieve resultaten hebben ervaren van het gebruik van uw product, en vraag of ze bereid zijn om onderwerpen te zijn voor een case study.
combineer dan gegevens die hun succes illustreren met wat achtergrondinformatie over hun bedrijf en doelen — en je hebt misschien wel een winnende stuk inhoud op je handen.
tot slot is het belangrijk om op te merken dat content ook kan worden gebruikt om uw resultaten te verbeteren in de fase van klantenbinding.
videoplatform Wistia ‘ s Learn-sectie is hier een goed voorbeeld van.
het bedrijf heeft in wezen een hele sectie van hun website gewijd aan tutorials over elk deel van het videocreatieproces, van het bedenken van video-ideeën tot het verbeteren van de videokwaliteit.
en er is niet te veel kritisch denken nodig om te zien hoe het aanmoedigen van gebruikers om te investeren in video nuttig kan zijn voor een video hosting platform.
dus als je moeite hebt om resultaten te krijgen met content, bedenk dan welke fase in je digitale marketingstrategie het meeste werk nodig heeft. Bepaal welke behoeften uw doelgroep heeft in dat Stadium, en richt uw content inspanningen op het aanpakken van hen.
gebruik een marketing ROI calculator voordat u daadwerkelijk aan uw campagnes begint.
acquisitie stimuleren met gratis trials
de mogelijkheid om gratis trials aan te bieden is een voordeel dat SaaS-bedrijven hebben ten opzichte van bedrijven met een meer traditioneel bedrijfsmodel.
een meubelzaak kon bijvoorbeeld niet zomaar alle potentiële kopers een gratis bank geven om 30 dagen te proberen-tenminste niet zonder een logistieke nachtmerrie aan het einde van die proefperiode.
voor SaaS-bedrijven is dit proces veel eenvoudiger.
Er valt niets terug te geven aan het einde van een proefperiode, of een gebruiker nu besluit door te gaan met een betaald abonnement of niet.
dit betekent dat er een relatief lage toegangsbarrière is — en u moet dit benadrukken door een proefaanbod prominent in uw marketingmateriaal op te nemen.
kijk bijvoorbeeld eens op de homepage van DesignModo.
en terwijl u uw lijst met e-mailabonnees opbouwt, kunt u ook proefaanbiedingen in uw e-mailinhoud opnemen, zoals Evernote doet elke keer dat ze een nieuwe functie aankondigen.
het opbouwen van een lijst is immers alleen voordelig voor uw bedrijf als uw abonnees uiteindelijk uw product uitproberen — dus het is in uw belang om hen er regelmatig aan te herinneren hoe gemakkelijk het is om dit te doen.
zoek naar manieren om activering
aan te moedigen tijdens de acquisitiefase, een gebruiker laten inschrijven voor een gratis proefperiode is slechts de helft van de strijd. De andere helft is ervoor te zorgen dat ze uw software daadwerkelijk gebruiken.
maar dat betekent niet alleen het verzenden van een e-mail om de paar dagen om proefgebruikers eraan te herinneren hoeveel tijd ze nog hebben.
in plaats daarvan kunt u een strategische aanpak volgen door te bepalen welke acties trialgebruikers ertoe aanzetten betalende klanten te worden.
bijvoorbeeld, Autopilot vond dat terwijl slechts 9% van hun totale vrije gebruikers betalende klanten werden aan het einde van hun proefperiode, dat percentage sprong naar 21% voor gebruikers die een reis hadden gepubliceerd, en 35% die een trackingcode had toegevoegd.
(Afbeeldingsbron)
en hoewel de exacte acties voor elk product verschillend zijn, moet u bepalen wat ze voor uw product zijn — creëer dan een strategie om gebruikers aan te moedigen deze acties te ondernemen.
Autopilot, bijvoorbeeld, gemaakt in-app prompts instrueren proefgebruikers om de stappen die zij hadden geïdentificeerd als met de sterkste correlatie met conversies naar betaalde abonnementen te voltooien.
(Image Source)
maar als u geïnteresseerd bent in Saas marketing automation, is dit de perfecte plek om het te integreren.
geautomatiseerde e-mailcampagnes, zoals deze van Aritic, zijn een uitstekende manier om relevante content te leveren aan proefgebruikers, afgestemd op waar ze zich in het activeringsproces bevinden.
(Afbeeldingsbron)
elke e-mail is gebaseerd op de acties die een gebruiker al heeft (en niet heeft) ondernomen, om het gebruik van een product tijdens de proefperiode te maximaliseren.
het doel is dat elke gebruiker zo vertrouwd mogelijk wordt met uw product terwijl het gratis is.
dan, aan het einde van de proef, zullen ze precies weten wat ze te winnen hebben door een betaalde abonnee te worden — en wat ze zullen missen als ze dat niet doen.
experimenteer met uw prijs
als u gewend bent aan een meer traditioneel verkoopmodel, lijkt prijsstelling misschien niet op een marketingstrategie — omdat, in de context van meer traditionele bedrijven, ze weinig met elkaar te maken hebben.
maar binnen het SaaS-model gaan ze hand in hand.
het omzetten van proefgebruikers in betalende klanten is een groot deel van Saas-marketingcampagnes, en prijsstelling speelt een belangrijke rol in dit proces.
een studie toonde aan dat bedrijven die consequent hun prijzen optimaliseren zes keer de LTV/CAC-verhouding hebben van degenen die dat niet doen.
(Afbeeldingsbron)
prijsmodellen kunnen ook een rol spelen bij het realiseren van een gestage omzetstroom voor uw bedrijf.
Expansieinkomsten maken minder dan 10% uit van de maandelijkse inkomsten voor op abonnementen gebaseerde bedrijven-wat betekent dat uw succes uiteindelijk afhangt van uw vermogen om doorlopende abonnementen te genereren.
en vanuit het oogpunt van de kasstroom is het het beste scenario om klanten een jaarlijkse overeenkomst te laten sluiten.
maar u zult een paar experimenten willen uitvoeren om de beste manier te vinden om deze overeenkomsten aan uw klanten aan te bieden — omdat de meest effectieve aanpak niet altijd de meest voor de hand liggende is.
bijvoorbeeld, omdat de meeste consumenten percentages niet van nature begrijpen, hebben ze meer kans om te profiteren van een aanbod dat hen iets voor “gratis” geeft, in plaats van een aanbod met een procent korting.
dus als je probeert om gebruikers te krijgen om over te schakelen van een maandelijkse plan naar een jaarlijkse, het aanbieden van een “gratis maand” kan effectiever zijn dan een 10% korting — hoewel de tweede is technisch gezien een betere deal.
hoewel dit een klein semantisch verschil lijkt, kan zelfs een kleine verhoging van de conversieratio een grote invloed hebben op uw vermogen om waardevolle abonnementen te verdienen.
en gezien het feit dat elk van deze abonnementen direct kan worden omgezet in inkomsten, moet het vanzelfsprekend zijn dat de tijd die nodig is om een paar experimenten uit te voeren, de uitbetaling meer dan waard is.
Geef gebruikers een reden om verwijzingen te maken
de meeste marketeers zijn zich goed bewust van de waarde van verwijzingen.
gezien het feit dat 82% van de Amerikanen aanbevelingen van vrienden en familie zoekt bij het overwegen van een aankoop, is het veilig om te zeggen dat een positieve beoordeling van een betrouwbare bron een lange weg kan gaan in het vormgeven van een potentiële koper van uw merk.
maar zelfs de gelukkigste van de klanten om anderen te vertellen over uw merk is niet bepaald eenvoudig.
om dit een levensvatbare marketingstrategie voor uw bedrijf te maken, moet u uw gebruikers iets in ruil bieden.
je hebt bijvoorbeeld het indrukwekkende verhaal gehoord van hoe Dropbox zijn gebruikersbasis in 15 maanden heeft uitgebreid van 100.000 gebruikers naar meer dan 4.000.000 door gebruikers 16 GB gratis opslagruimte te bieden in ruil voor verwijzingen.
(Image Source)
en zelfs als het gratis weggeven van bepaalde functies geen zin heeft voor uw product, is dit nog steeds een SaaS digitale marketing strategie die u kunt gebruiken voor uw merk.
Evernote, bijvoorbeeld, centreert hun referral programma op het geven van gebruikers “punten” die ze kunnen gebruiken voor hun abonnementskosten.
voor elke drie vrienden die door een gebruiker worden doorverwezen, krijgen zij drie gratis maanden Evernote Premium. Met deze strategie, het merk in wezen stimuleert verwijzingen met hun eigen product — waardoor het een overwinning voor zowel overname en behoud.
naast het standaard verwijzingsmodel hebben veel bedrijven ook hun eigen affiliate marketingprogramma ‘ s ontwikkeld om nieuwe gebruikers te verdienen.Het affiliate programma van Envato Market maakt gebruikers in wezen een uitbreiding van hun verkoopteam door hen een commissie van 30% aan te bieden op de eerste aankoop die een doorverwezen gebruiker doet.
natuurlijk hangt het beste verwijzingsmodel voor uw bedrijf af van zowel uw product als uw marketingbudget.
maar zolang u in staat bent om een gebruikersbestand van tevreden klanten op te bouwen, en u iets van duidelijke waarde biedt in ruil voor hun aanbevelingen, kan dit een zeer krachtige aanvulling zijn op uw marketingstrategie.
gebruik de juiste Tools
uw SaaS-marketingstrategie kan worden verbeterd door de juiste tools te gebruiken die enkele van de andere stappen in deze lijst zullen helpen.
neem onze eerste aanbeveling, het creëren van inhoud die uw publiek wil lezen. Er zijn drie kwaliteitstools die wij aanbevelen die u kunnen helpen betere inhoud te creëren, deze op een efficiënte manier te plaatsen en ervoor te zorgen dat het door de massa ‘ s wordt gezien.
Ten eerste heb je Writer, een grammatica-en plagiaatcontrole die ervoor zorgt dat de inhoud die je produceert vrij is van fouten en gevallen van onbedoeld plagiaat. U kunt zelfs Writer gebruiken om parameters voor uw organisatie in te stellen, zodat de inhoud die u produceert grammaticaal correct is en past in uw specifieke inhoudstijl.
zodra uw inhoud is geschreven, moet deze worden geoptimaliseerd voor SEO als iemand het gaat vinden. Daarvoor raden we MarketMuse aan. Dit is een tool die uw inhoud voor optimalisatie op een trefwoord of zin van uw keuze controleert. Het bepaalt hoe geoptimaliseerd uw inhoud is, geeft aanbevelingen over hoe u het kunt verbeteren, en vergelijkt uw inhoud met die van uw grootste concurrenten.
dan is er Wordable, wat het plaatsen van de inhoud die u hebt geschreven in Google Docs een fluitje van een cent maakt. Veel mensen gebruiken Google Docs vanwege de kwaliteit en het gemak dat het biedt (niet te vergeten, het is gratis). Maar als je inhoud van Google Docs plakt in een CMS zoals WordPress, creëert het opmaakproblemen die moeten worden opgelost.
Wordable verlicht deze problemen door direct uw Google Docs-inhoud te formatteren en over te dragen naar uw CMS voor eenvoudig posten.
conclusie
in de kern is SaaS-marketing nog steeds marketing.
in de praktijk kan het er heel anders uitzien dan wat een traditionele marketeer gewend is.
maar als het erop aankomt, is de meest cruciale factor in het succes van uw strategie of deze effectief alle drie de delen van de SaaS-verkoopcyclus aanpakt.
als uw benaderingen van acquisitie en gelde maken sterk zijn, maar uw klantenbinding inspanningen tekort schieten, bent u waarschijnlijk niet de gewenste resultaten te zien. En hetzelfde geldt voor elke andere fase in het proces.
maar als u bereid bent om de tijd te investeren die nodig is om unieke strategieën voor elk van hen te creëren, is het bereiken van een gestage groei heel goed mogelijk — waardoor die investering meer dan de moeite waard is voor uw bedrijf.