Å Skape en effektiv saas markedsføringsstrategi er ikke lett.
mens mer tradisjonelle selskaper kan følge mer tradisjonelle metoder for å oppnå jevn vekst i virksomheten, Følger saas — merkene en helt annen forretningsmodell-og de trenger svært forskjellige digitale markedsføringsstrategier og markedsføringskampanjer for å matche.
Heldigvis har mange vellykkede saas-selskaper allerede utviklet metoder for å nå og konvertere en ideell kunde.
så hvis du ennå ikke har funnet en tilnærming som fungerer for merkevaren din, er det ikke nødvendig å gjenoppfinne hjulet.
i Stedet, holde lesing for å lære hva Som gjør saas markedsføringstiltak så unikt utfordrende, samt fem taktikk du kan bruke til å overvinne disse utfordringene.
INNHOLDSFORTEGNELSE
Er SaaS-Markedsføring Virkelig Annerledes?
den mest åpenbare forskjellen Mellom SaaS-bedrifter og tradisjonelle produktbaserte bedrifter er at programvare ikke er et konkret element på samme måte. Det er vanskelig å kaste det til et typisk publikum via Facebook eller LinkedIn, eller håper at influencer marketing på en eller annen måte vil flytte nålen.
pluss å overbevise en bruker om at verktøyet ditt fortjener å være en integrert del av deres daglige rutine, har en tendens til å være en vanskeligere oppgave enn å overtale en shopper til å kjøpe en t-skjorte.
men utover det, er markedsføring et digitalt produkt så mye annerledes enn å selge en fysisk?
I et ord: Ja.
mens mange forhandlere genererer inntekter selv fra enkeltkjøp, Er saas-modellen avhengig av pågående abonnementer.
og selv om mange saas-produkter teknisk sett faller under b2b-paraplyen, følger salgssyklusen en distinkt tre-trinns prosess:
- Oppkjøp: Tjene nye brukere
- Inntektsgenerering: Konvertere disse brukerne til en betalende kunde
- Oppbevaring: Overbevise den betalende kunden om å holde seg fast (dvs. kundelojalitet)
og mens markedsførere hos mer tradisjonelle selskaper har en tendens til å fokusere primært på oppkjøpet, ville det være en stor feil for Ethvert SaaS-selskap.
en Analyse fra Price Fant Intelligent at når man sammenligner den relative effekten av 1% forbedringer i hvert av disse tre stadiene, hadde inntektsgenerering og kundelojalitet begge mye større innvirkning enn kundeoppkjøp.
(Image Source)
så mens kundeoppkjøp kan ha en klarere innvirkning på veksten, er det absolutt ikke viktigere enn de påfølgende trinnene i prosessen.
og Enhver saas markedsføringsstrategi må ta hensyn til alle tre for å være effektiv.
5 Taktikk For Å Inkludere I Din Saas Markedsføringsstrategi
Hvis din nåværende tilnærming til å tjene og beholde en ideell kunde for Din SaaS-bedrift ikke får de resultatene du vil ha (eller du ennå ikke har opprettet en i det hele tatt), er du på rett sted.
du kan bruke følgende fem trinn som en grov saas markedsføringsplan for din bedrift, og være trygg på at din tilnærming tar hensyn til alle tre stadier.
Lag innhold publikum ønsker å lese
De fleste saas-selskaper vet nå at innholdsmarkedsføring er en av de beste måtene å tjene nye brukere på.
faktisk har merker som forsøker å nå potensielle kjøpere allerede overhalet søkeresultatene for omtrent alle behov Et SaaS-produkt kan løse. Bare ta en titt på hva som dukker opp for uttrykket, » hvordan lage en faktura .»
Square, QuickBooks og Wave har alle ressurser som er lett tilgjengelige for å hjelpe søkere med å nå sine mål. Dette er en viktig del av deres kunde oppkjøpsstrategi i deres markedsføringstiltak.
Hver av disse brikkene er optimalisert for bly pleie og bly generasjon for sin virksomhet. Tross alt er dette det primære målet for de fleste selskapets innholdsmarkedsføringsstrategi.
Hvis Du ennå ikke er kjent med hvordan denne taktikken fungerer, Er Bryan Harris ‘ tilnærming til å bygge et publikum For VideoFruit et perfekt eksempel.
først la han til en blogg på selskapets nettside. Deretter opprettet han et gratis kurs og la det til som et innhold «oppgradering» i bloggens sidebar.
(Image Source)
i bytte for sine e-postadresser, kan leserne få fri tilgang til denne ressursen («Verdsatt til $250»!) som ville fortelle dem hvordan å lage explainer videoer for under $100.
og i løpet av de første 30 dagene tjente han 107 abonnenter.
det er da ikke rart at innholdsmarkedsføring er en så populær lead nurturing-strategi blant saas-markedsførere.
og nå øker mange av dem sitt spill ved å eksperimentere med nye formater og måter å tiltrekke seg oppmerksomhet på.
Produktivitetsfokusert Prosjektstyringsplattform Hive opprettet For Eksempel En Produktivitet Stiler quiz som forteller brukerne mer om deres arbeidsstiler.
Dette er sannsynligvis mye mer engasjerende for de fleste besøkende enn selv det mest velskrevne blogginnlegget om emnet.
men før de får tilgang til resultatene, vises brukerne følgende spørsmål som oppfordrer dem til å abonnere på oppdateringer på nye blogginnlegg og spørrekonkurranser:
selvfølgelig kan besøkende fortsatt se resultatene sine om de abonnerer eller ikke — men hvis de likte å ta quizen, kan denne meldingen være alt som trengs for å gjøre dem til en leder for Hive.
Og det faktum at mange merker nå bringer dette nivået av kreativitet til innholdsmarkedsføringsstrategien, er gode nyheter for forbrukerne, da det betyr at den generelle kvalitetsstandarden forbedres.
men det betyr også at hvis du vil at denne strategien skal fungere for din bedrift, vil det ta mer enn bare å publisere et blogginnlegg noen få uker.
nå som nesten Alle SaaS-merker som eksisterer, skaper det, er» godt » innhold ikke lenger godt nok — og for å få de resultatene du vil ha, må du være villig til å sette inn tiden det tar å finne unike vinkler for merkevaren din.
når det er sagt, er et innholdsformat som har vist seg å være effektivt over hele linja, casestudien.
Og når jeg sier «effektiv», mener jeg ikke bare når det gjelder deres evne til å tiltrekke seg organisk trafikk.
En studie fant at sammenlignet med andre former for kundehistorier og testimonialer, var respondentene mye mer sannsynlig å være villige til å betale for et produkt etter å ha lest en casestudie.
(Image Source)
Så hvis du ønsker å forbedre resultatene dine i inntektsstadiet, er svaret på hva slags innhold du bør skape, ganske klart.
ta en titt på brukerbasen din, identifiser kunder som har opplevd positive resultater fra å bruke produktet ditt, og spør om de er villige til å være fag for en casestudie.
kombiner deretter data som illustrerer deres suksess med litt bakgrunnsinformasjon om deres selskap og mål — og du kan bare ha et vinnende innhold på hendene dine.
Til Slutt er det viktig å merke seg at innhold også kan brukes til å øke resultatene i kundelojalitetstrinnet.
Videoplattform Wistias Læreseksjon er et godt eksempel på dette.
selskapet har i hovedsak viet en hel del av deres hjemmeside til opplæring på alle deler av video prosessen, fra å komme opp med video ideer for å forbedre videokvaliteten.
og det tar ikke for mye kritisk tenkning å se hvordan oppmuntrende brukere til å investere i video kan være gunstig for en video hosting plattform.
så hvis du sliter med å få resultater med innhold, bør du vurdere hvilket stadium i din digitale markedsføringsstrategi som trenger mest arbeid. Bestem hvilke behov målgruppen din har i det stadiet, og fokuser innholdsinnsatsen på å adressere dem.
Bruk en ROI-kalkulator for markedsføring før du faktisk begynner å jobbe med kampanjene dine.
Øk oppkjøpet med gratis prøveversjoner
muligheten Til å tilby gratis prøveversjoner er en fordel Som SaaS-selskaper har over De med en mer tradisjonell forretningsmodell.
en møbelbutikk kunne for eksempel ikke bare gi alle potensielle kjøpere en gratis sofa å prøve i 30 dager-i hvert fall ikke uten å løpe inn i et logistisk mareritt på slutten av prøveperioden.
for saas-selskaper er denne prosessen mye lettere.
det er ingenting å returnere på slutten av en prøveperiode, om en bruker bestemmer seg for å gå videre med en betalt plan eller ikke.
Dette betyr at det er en relativt lav inngangsbarriere — og du bør markere dette ved å ha et prøvetilbud fremtredende gjennom markedsføringsmaterialet ditt.
ta for Eksempel en titt På Designmodos hjemmeside.
og når du bygger listen over e-postabonnenter, kan Du også inkludere prøvetilbud i e-postinnholdet ditt, som Evernote gjør hver gang De annonserer en ny funksjon.
tross Alt, bygge en liste er bare gunstig for din bedrift hvis abonnentene til slutt prøve ut produktet-så det er i din beste interesse å regelmessig minne dem om hvor enkelt det er å gjøre det.
Se etter måter å oppmuntre til aktivering
i oppkjøpsfasen er det bare halve kampen å få en bruker til å registrere seg for en gratis prøveversjon. Den andre halvparten er å få dem til å faktisk bruke programvaren.
men det betyr ikke bare å sende en e-post noen få dager for å minne prøvebrukere hvor mye tid de har igjen.
I Stedet kan du ta en strategisk tilnærming ved å bestemme hvilke handlinger som får prøvebrukere til å bli betalende kunder.
Autopilot fant For eksempel at mens bare 9% av deres totale gratisbrukere ble betalende kunder ved slutten av prøveperioden, hoppet denne prosentandelen til 21% for brukere som hadde publisert en reise, og 35% som hadde lagt til en sporingskode.
(Image Source)
og mens de nøyaktige handlingene er forskjellige for hvert produkt, må du bestemme hva de er for deg — og deretter lage en strategi for å oppmuntre brukerne til å ta disse handlingene.
Autopilot, for Eksempel, opprettet i app ber instruere prøvebrukere å fullføre trinnene de hadde identifisert som har den sterkeste korrelasjonen med konverteringer til betalte abonnementer.
(Image Source)
Men hvis Du er interessert I saas marketing automation, er dette det perfekte stedet å innlemme det.
Automatiserte e-postkampanjer, som Denne Fra Aritic, er en utmerket måte å levere relevant innhold til prøvebrukere, skreddersydd for hvor de er i aktiveringsprosessen.
(Image Source)
Hver e-post er basert på handlingene en bruker har (og ikke har) allerede tatt, for å maksimere bruken av et produkt i prøveperioden.
målet her er at hver bruker skal bli så kjent med produktet som mulig mens det er gratis.
da, på slutten av rettssaken, vil de vite nøyaktig hva de står for å få ved å bli en betalt abonnent — og hva de vil gå glipp av hvis de ikke gjør det.
Eksperimenter med prisingen
hvis du er vant til en mer tradisjonell salgsmodell, kan prising ikke virke som en markedsføringsstrategi — fordi de i sammenheng med mer tradisjonelle bedrifter har svært lite å gjøre med hverandre.
men Innenfor SaaS-modellen går de hånd i hånd.
Å få prøvebrukere til å konvertere til betalende kunder er en stor del Av saas markedsføringskampanjer, og prising spiller en viktig rolle i denne prosessen.
En studie fant at selskaper som konsekvent optimaliserer prisingen, har seks ganger LTV/CAC-forholdet til de som ikke gjør det.
(Image Source)
Prismodeller kan også spille en rolle i å etablere en jevn flyt av inntekter for bedriften.
Ekspansjonsinntekter utgjør mindre enn 10% av månedlige inntekter for abonnementsbaserte selskaper — noe som betyr at suksessen din til slutt avhenger av din evne til å generere pågående abonnementer.
og fra et kontantstrømsynspunkt er det best å få kundene til å registrere seg med en årlig avtale.
men du vil kjøre noen eksperimenter for å finne ut den beste måten å tilby disse avtalene til kundene dine – fordi den mest effektive tilnærmingen ikke alltid er den mest åpenbare.
for eksempel, fordi de fleste forbrukere ikke naturlig forstår prosenter, er de mer sannsynlig å dra nytte av et tilbud som gir dem noe for «gratis», i stedet for en med prosentrabatt.
Så hvis du prøver å få brukerne til å bytte fra en månedlig plan til en årlig, kan det være mer effektivt å tilby en «gratis måned» enn en 10% rabatt — selv om den andre er teknisk en bedre avtale.
selv om dette kan virke som en liten semantisk forskjell, kan selv en liten økning i konverteringsfrekvensen ha stor innvirkning på evnen til å tjene verdifulle abonnementer.
og med tanke på at hver av disse abonnementene kan oversette direkte til inntekter, bør det uten å si at tiden det tar å kjøre noen eksperimenter, er mer enn verdt utbetalingen.
Gi brukerne en grunn til å gjøre henvisninger
de fleste markedsførere er vel klar over verdien av henvisninger.
Med tanke på at 82% Av Amerikanerne søker anbefalinger fra venner og familie når de vurderer et kjøp, er det trygt å si at en positiv anmeldelse fra en pålitelig kilde kan gå langt i å forme en potensiell kjøpers syn på merkevaren din.
men å få selv de lykkeligste kundene til å fortelle andre om merkevaren din er ikke akkurat lett.
så for å gjøre dette til en levedyktig markedsføringsstrategi for bedriften din, må du tilby brukerne noe i retur.
for eksempel har Du kanskje hørt den imponerende historien om Hvordan Dropbox vokste sin brukerbase fra 100 000 brukere til over 4 000 000 på 15 måneder ved Å tilby brukerne 16 GB gratis lagringsplass i bytte mot henvisninger.
(Image Source)
Og selv om det å gi bort visse funksjoner gratis ikke gir mening for produktet ditt, er dette fortsatt En saas digital markedsføringsstrategi du kan bruke for merkevaren din.
Evernote senterer for eksempel henvisningsprogrammet sitt på å gi brukerne «poeng» de kan bruke mot abonnementskostnadene.
for hver tre venner en bruker refererer til, får De Tre gratis måneder Med Evernote Premium. Med denne strategien incentiviserer merket i hovedsak henvisninger med sitt eget produkt — noe som gjør det til en seier for både oppkjøp og oppbevaring.
og utover standard henvisningsmodellen har mange bedrifter også utviklet egne tilknyttede markedsføringsprogrammer for å tjene nye brukere.
Envato Market affiliate program i hovedsak gjør brukerne en forlengelse av deres salgsteam ved å tilby dem en 30% provisjon på det første kjøpet en henvist bruker gjør.
selvfølgelig er den beste henvisningsmodellen for bedriften din avhengig av både produktet og markedsføringsbudsjettet.
men så lenge du er i stand til å bygge en brukerbase av fornøyde kunder, og du tilbyr noe av klar verdi i bytte for deres anbefalinger, har dette potensialet til å være et ekstremt kraftig tillegg til markedsføringsstrategien din.
Bruk De Riktige Verktøyene
Din saas markedsføringsstrategi kan forbedres ved å bruke de riktige verktøyene som vil hjelpe noen av de andre trinnene på denne listen.
Ta vår første anbefaling, skape innhold som publikum ønsker å lese. Det er tre kvalitetsverktøy som vi anbefaler som kan hjelpe deg med å skape bedre innhold, legge det ut på en effektiv måte, og sikre at det blir sett av massene.
Først har Du Writer, en grammatikk og plagiatkontroll som sikrer at innholdet du produserer er fri for feil og forekomster av utilsiktet plagiering. Du kan til Og Med bruke Writer til å angi parametere for organisasjonen din, slik at innholdet du produserer, er både grammatisk korrekt og passer inn i din spesifikke innholdsstil.
når innholdet ditt er skrevet, må det optimaliseres FOR SEO hvis noen skal finne DET. For det anbefaler Vi MarketMuse. Dette er et verktøy som sjekker innholdet ditt for optimalisering på et søkeord eller en setning du velger. Det bestemmer hvor optimalisert innholdet ditt er, gir anbefalinger om hvordan du kan forbedre det, og sammenligner innholdet ditt med dine største konkurrenter.
Så Er Det Wordable, noe som gjør det enkelt å legge inn innholdet du har skrevet I Google Docs. Mange Bruker Google Docs på grunn Av kvaliteten og bekvemmeligheten som den gir (for ikke å nevne, det er gratis). Men når du limer inn innhold Fra Google Dokumenter til ET CMS som WordPress, skaper det formateringsproblemer som må løses.
Wordable lindrer disse problemene ved å umiddelbart formatere Google Docs-innholdet og overføre Det til CMS for enkel postering.
Konklusjon
kjernen Er SaaS markedsføring fortsatt markedsføring.
i praksis kan det se veldig forskjellig fra alt en tradisjonell markedsfører er vant til.
men når det kommer til stykket, den mest kritiske faktoren i din strategi suksess er om det effektivt løser alle tre delene Av saas salgssyklus.
hvis tilnærmingene dine til oppkjøp og inntektsgenerering er sterke, men kundelojaliteten din kommer til kort, er det lite sannsynlig at du ser resultatene du vil ha. Og det samme gjelder for alle andre trinn i prosessen.
Men hvis du er villig til å investere tiden det tar å lage unike strategier for hver, er det helt mulig å oppnå jevn vekst — noe som gjør investeringen mer enn verdt det for bedriften din.