Creare una strategia di marketing SaaS efficace non è facile.
Mentre le aziende più tradizionali possono seguire metodi più tradizionali per raggiungere una crescita costante del business, i marchi SaaS seguono un modello di business molto diverso — e hanno bisogno di strategie di marketing digitale e campagne di marketing molto diverse da abbinare.
Fortunatamente, molte aziende SaaS di successo hanno già sviluppato metodi per raggiungere e convertire un cliente ideale.
Quindi, se non hai ancora trovato un approccio che funzioni per il tuo marchio, non c’è bisogno di reinventare la ruota.
Invece, continua a leggere per imparare cosa rende gli sforzi di marketing SaaS così impegnativi in modo univoco, oltre a cinque tattiche che puoi usare per superare queste sfide.
SOMMARIO
SaaS Marketing è davvero diverso?
La differenza più evidente tra le aziende SaaS e le aziende tradizionali basate sui prodotti è che il software non è un elemento tangibile allo stesso modo. È difficile lanciarlo a un pubblico tipico tramite Facebook o LinkedIn o sperare che l’influencer marketing possa in qualche modo spostare l’ago.
Inoltre, convincere un utente che il tuo strumento merita di essere parte integrante della loro routine quotidiana tende ad essere un compito più difficile che convincere un acquirente a comprare una t-shirt.
Ma oltre a ciò, la commercializzazione di un prodotto digitale è molto diversa dalla vendita di uno fisico?
In una parola: Sì.
Mentre molti rivenditori generano entrate anche da singoli acquisti una tantum, il modello SaaS si basa molto più pesantemente sugli abbonamenti in corso.
E sebbene molti prodotti SaaS rientrino tecnicamente nell’ombrello B2B, il loro ciclo di vendita segue un processo distinto in tre fasi:
- Acquisizione: guadagnare nuovi utenti
- Monetizzazione: convertire quegli utenti in un cliente pagante
- Ritenzione: convincere il cliente pagante a restare (cioè fidelizzazione dei clienti)
E mentre i marketer delle aziende più tradizionali tendono a concentrarsi principalmente sull’acquisizione, sarebbe un errore enorme per qualsiasi azienda SaaS.
Un’analisi di Price Intelligently ha rilevato che confrontando l’impatto relativo dei miglioramenti dell ‘ 1% in ciascuna di queste tre fasi, la monetizzazione e la fidelizzazione dei clienti hanno entrambi avuto impatti molto più significativi rispetto all’acquisizione dei clienti.
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Quindi, mentre l’acquisizione dei clienti può avere un impatto più chiaro sulla crescita, non è certamente più importante delle fasi successive del processo.
E qualsiasi strategia di marketing SaaS deve tenere conto di tutti e tre per essere efficace.
5 Tattiche da includere nella tua strategia di marketing SaaS
Se il tuo attuale approccio per guadagnare e mantenere un cliente ideale per la tua attività SaaS non sta ottenendo i risultati desiderati (o non ne hai ancora creato uno), sei nel posto giusto.
Puoi utilizzare i seguenti cinque passaggi come un piano di marketing SaaS approssimativo per la tua attività, ed essere sicuro che il tuo approccio tenga conto di tutte e tre le fasi.
Crea contenuti che il tuo pubblico vuole leggere
La maggior parte delle aziende SaaS sa che il content marketing è uno dei modi migliori per guadagnare nuovi utenti.
Infatti, i marchi che tentano di raggiungere potenziali acquirenti hanno già superato i risultati di ricerca per quasi ogni esigenza che un prodotto SaaS potrebbe risolvere. Basta dare un’occhiata a ciò che si presenta per la frase, “come creare una fattura.”
Square, QuickBooks e Wave hanno tutte risorse prontamente disponibili per aiutare i ricercatori a raggiungere i loro obiettivi. Questo è un pezzo chiave della loro strategia di acquisizione dei clienti nei loro sforzi di marketing.
Ognuno di questi pezzi è ottimizzato per il piombo nutrimento e lead generation per il loro business. Dopo tutto, questo è l’obiettivo primario della strategia di marketing dei contenuti della maggior parte dell’azienda.
Se non hai ancora familiarità con come funziona esattamente questa tattica, l’approccio di Bryan Harris alla costruzione di un pubblico per VideoFruit è un esempio perfetto.
In primo luogo, ha aggiunto un blog al sito web della società. Quindi, ha creato un corso gratuito e lo ha aggiunto come “aggiornamento” dei contenuti nella barra laterale del blog.
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In cambio dei loro indirizzi e-mail, i lettori potrebbero ottenere l’accesso gratuito a questa risorsa (“Del valore di $250”!) questo direbbe loro come creare video esplicativi per meno di $100.
Ed entro i primi 30 giorni, ha guadagnato 107 abbonati.
Non c’è da meravigliarsi, quindi, che il content marketing sia una strategia di crescita così popolare tra i marketer SaaS.
E ora, molti di loro stanno intensificando il loro gioco sperimentando nuovi formati e modi per attirare l’attenzione.
Ad esempio, la piattaforma di gestione dei progetti incentrata sulla produttività Hive ha creato un quiz sugli stili di produttività che spiega agli utenti di più sui loro stili di lavoro.
Questo è probabilmente molto più coinvolgente per la maggior parte dei visitatori che anche il post sul blog più ben scritto sull’argomento.
Ma prima di accedere ai loro risultati, agli utenti viene mostrato il seguente prompt incoraggiandoli a iscriversi agli aggiornamenti sui nuovi post del blog e quiz:
Naturalmente, i visitatori possono ancora vedere i loro risultati se si iscrivono o no — ma se hanno goduto di prendere il quiz, questo prompt potrebbe essere tutto quello che serve per trasformarli in un vantaggio per Hive.
E il fatto che molti marchi stiano ora portando questo livello di creatività nella loro strategia di content marketing è un’ottima notizia per i consumatori, in quanto significa che lo standard generale di qualità sta migliorando.
Ma significa anche che se vuoi che questa strategia funzioni per la tua azienda, ci vorrà più che pubblicare un post sul blog ogni poche settimane.
Ora che praticamente ogni marchio SaaS esistente lo sta creando, i contenuti “buoni” non sono più abbastanza buoni — e per ottenere i risultati desiderati, devi essere disposto a dedicare il tempo necessario per trovare angoli unici per il tuo marchio.
Detto questo, un formato di contenuto che ha dimostrato di essere efficace su tutta la linea è il caso di studio.
E quando dico “efficace”, non intendo solo in termini di capacità di attrarre traffico organico.
Uno studio ha rilevato che rispetto ad altre forme di storie e testimonianze dei clienti, gli intervistati avevano molte più probabilità di essere disposti a pagare per un prodotto dopo aver letto un caso di studio.
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Quindi se stai cercando di migliorare i tuoi risultati nella fase di monetizzazione, la risposta su quale tipo di contenuto dovresti creare è abbastanza chiara.
Dai un’occhiata alla tua base di utenti, identifica i clienti che hanno avuto risultati positivi dall’utilizzo del tuo prodotto e chiedi se sono disposti a essere soggetti per un caso di studio.
Poi, combinare i dati che illustrano il loro successo con alcune informazioni di base sulla loro azienda e gli obiettivi — e si potrebbe avere solo un pezzo vincente di contenuti sulle vostre mani.
Infine, è importante notare che il contenuto può essere utilizzato anche per aumentare i risultati nella fase di fidelizzazione del cliente.
Piattaforma video La sezione Learn di Wistia ne è un ottimo esempio.
L’azienda ha essenzialmente dedicato un’intera sezione del proprio sito web a tutorial su ogni parte del processo di creazione video, dalla creazione di idee video al miglioramento della qualità video.
E non ci vuole troppo pensiero critico per vedere come incoraggiare gli utenti a investire in video potrebbe essere utile per una piattaforma di hosting video.
Quindi, se stai lottando per ottenere risultati con i contenuti, considera quale fase della tua strategia di marketing digitale ha più bisogno di lavoro. Determina quali esigenze ha il tuo pubblico di destinazione in quella fase e concentra i tuoi sforzi sui contenuti su come affrontarli.
Usa un calcolatore del ROI di marketing prima di iniziare a lavorare sulle tue campagne.
Aumenta l’acquisizione con le prove gratuite
La possibilità di offrire prove gratuite è un vantaggio che le aziende SaaS hanno rispetto a quelle con un modello di business più tradizionale.
Un negozio di mobili, ad esempio, non poteva dare a tutti i potenziali acquirenti un divano gratuito da provare per 30 giorni, almeno non senza incorrere in un incubo logistico alla fine di quel periodo di prova.
Per le aziende SaaS, questo processo è molto più semplice.
Non c’è nulla da restituire alla fine di una prova, se un utente decide di andare avanti con un piano a pagamento o meno.
Ciò significa che c’è una barriera relativamente bassa all’ingresso — e dovresti evidenziarlo presentando un’offerta di prova in modo prominente nei tuoi materiali di marketing.
Ad esempio, dai un’occhiata alla homepage di DesignModo.
E mentre costruisci la tua lista di abbonati e-mail, puoi anche includere offerte di prova nei tuoi contenuti e-mail, come fa Evernote ogni volta che annunciano una nuova funzionalità.
Dopo tutto, costruire un elenco è vantaggioso solo per la tua azienda se i tuoi abbonati alla fine provano il tuo prodotto, quindi è nel tuo interesse ricordare regolarmente loro quanto sia facile farlo.
Cercare modi per incoraggiare l’attivazione
Durante la fase di acquisizione, ottenere un utente a firmare per una prova gratuita è solo metà della battaglia. L’altra metà sta facendo in modo che utilizzino effettivamente il tuo software.
Ma questo non significa solo inviare un’e-mail ogni pochi giorni per ricordare agli utenti di prova quanto tempo hanno lasciato.
Invece, puoi adottare un approccio strategico determinando quali azioni spingono gli utenti di prova a diventare clienti paganti.
Ad esempio, Autopilot ha rilevato che mentre solo il 9% dei loro utenti gratuiti totali è diventato clienti paganti alla fine della prova, tale percentuale è salita al 21% per gli utenti che avevano pubblicato un viaggio e il 35% che avevano aggiunto un codice di monitoraggio.
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E mentre le azioni esatte sono diverse per ogni prodotto, è necessario determinare quali sono per il tuo, quindi creare una strategia per incoraggiare gli utenti a intraprendere tali azioni.
Autopilot, ad esempio, ha creato prompt in-app per istruire gli utenti di prova a completare i passaggi che avevano identificato come aventi la correlazione più forte con le conversioni agli abbonamenti a pagamento.
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Ma se sei interessato all’automazione di marketing SaaS, questo è il posto perfetto per incorporarlo.
Le campagne email automatizzate, come questa di Aritic, sono un ottimo modo per fornire contenuti pertinenti agli utenti di prova, adattati a dove si trovano nel processo di attivazione.
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Ogni email si basa sulle azioni che un utente ha (e non ha) già preso, per massimizzare il loro utilizzo di un prodotto durante il periodo di prova.
L’obiettivo qui è che ogni utente diventi il più familiare possibile con il tuo prodotto mentre è gratuito.
Quindi, alla fine del processo, sapranno esattamente cosa guadagneranno diventando un abbonato a pagamento e cosa si perderanno se non lo faranno.
Sperimenta con i tuoi prezzi
Se sei abituato a un modello di vendita più tradizionale, i prezzi potrebbero non sembrare una strategia di marketing, perché, nel contesto di aziende più tradizionali, hanno molto poco a che fare l’uno con l’altro.
Ma all’interno del modello SaaS, vanno di pari passo.
Convincere gli utenti di prova a convertirsi in clienti paganti è una parte enorme delle campagne di marketing SaaS e i prezzi svolgono un ruolo significativo in questo processo.
Uno studio ha rilevato che le aziende che ottimizzano costantemente i loro prezzi hanno sei volte il rapporto LTV/CAC di coloro che non lo fanno.
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I modelli di prezzo possono anche svolgere un ruolo nello stabilire un flusso costante di entrate per la tua azienda.
Le entrate di espansione costituiscono meno del 10% delle entrate mensili per le società basate su abbonamento, il che significa che il tuo successo dipende in ultima analisi dalla tua capacità di generare abbonamenti in corso.
E dal punto di vista del flusso di cassa, convincere i clienti a firmare con un accordo annuale è lo scenario migliore.
Ma ti consigliamo di eseguire alcuni esperimenti per capire il modo migliore per offrire questi accordi ai tuoi clienti, perché l’approccio più efficace non è sempre il più ovvio.
Ad esempio, poiché la maggior parte dei consumatori non comprende naturalmente le percentuali, è più probabile che approfitti di un’offerta che dà loro qualcosa per “gratuito”, invece di uno con uno sconto percentuale.
Quindi, se stai cercando di convincere gli utenti a passare da un piano mensile a un annuale, offrire un “mese gratuito” potrebbe essere più efficace di uno sconto del 10%, anche se il secondo è tecnicamente un affare migliore.
Sebbene questa possa sembrare una differenza semantica minore, anche un piccolo aumento del tasso di conversione potrebbe avere un impatto importante sulla tua capacità di guadagnare abbonamenti preziosi.
E considerando che ciascuno di questi abbonamenti può tradursi direttamente in entrate, dovrebbe andare da sé che il tempo necessario per eseguire alcuni esperimenti è più che vale la pena il payoff.
Dare agli utenti un motivo per fare i rinvii
La maggior parte dei marketer sono ben consapevoli del valore dei rinvii.
Considerando che l ‘ 82% degli americani cercano raccomandazioni da amici e familiari quando si considera un acquisto, è sicuro di dire che una recensione positiva da una fonte affidabile può andare un lungo cammino nel plasmare vista di un potenziale acquirente del vostro marchio.
Ma ottenere anche il più felice dei clienti di raccontare agli altri circa il vostro marchio non è esattamente facile.
Quindi, per rendere questa una strategia di marketing praticabile per il tuo business, è necessario offrire agli utenti qualcosa in cambio.
Ad esempio, potresti aver sentito l’impressionante storia di come Dropbox ha aumentato la propria base di utenti da 100.000 utenti a oltre 4.000.000 in 15 mesi offrendo agli utenti 16 GB di spazio di archiviazione gratuito in cambio di referral.
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E anche se regalare alcune funzionalità gratuitamente non ha senso per il tuo prodotto, questa è ancora una strategia di marketing digitale SaaS che puoi utilizzare per il tuo marchio.
Evernote, ad esempio, centra il proprio programma di riferimento per dare agli utenti “punti” che possono utilizzare per i loro costi di abbonamento.
Per ogni tre amici che un utente fa riferimento, ricevono tre mesi gratuiti di Evernote Premium. Con questa strategia, il marchio incentiva essenzialmente i referral con il proprio prodotto, rendendolo una vittoria sia per l’acquisizione che per la conservazione.
E oltre il modello di riferimento standard, molte aziende hanno anche sviluppato i propri programmi di marketing di affiliazione per guadagnare nuovi utenti.
Il programma di affiliazione di Envato Market rende essenzialmente gli utenti un’estensione del loro team di vendita offrendo loro una commissione del 30% sul primo acquisto effettuato da un utente di riferimento.
Naturalmente, il miglior modello di riferimento per la tua azienda dipende sia dal tuo prodotto che dal tuo budget di marketing.
Ma finché sei in grado di costruire una base di utenti di clienti felici e offri qualcosa di chiaro valore in cambio delle loro raccomandazioni, questo ha il potenziale per essere un’aggiunta estremamente potente alla tua strategia di marketing.
Usa gli strumenti giusti
La tua strategia di marketing SaaS può essere migliorata utilizzando gli strumenti giusti che aiuteranno alcuni degli altri passaggi di questo elenco.
Prendi la nostra prima raccomandazione, creando contenuti che il tuo pubblico vuole leggere. Ci sono tre strumenti di qualità che si consiglia che può aiutare a creare contenuti migliori, post-it in modo efficiente, e garantire che sia visto dalle masse.
Per prima cosa, hai Writer, un correttore di grammatica e plagio che garantirà che il contenuto che stai producendo sia privo di errori e istanze di plagio involontario. Puoi anche usare Writer per impostare i parametri per la tua organizzazione, assicurando che il contenuto che stai producendo sia grammaticalmente corretto e si adatti al tuo stile di contenuto specifico.
Una volta che il contenuto è scritto, deve essere ottimizzato per SEO se qualcuno sta per trovarlo. Per questo, consigliamo vivamente MarketMuse. Questo è uno strumento che controlla il contenuto per l’ottimizzazione su una parola chiave o una frase di tua scelta. Determina l’ottimizzazione dei tuoi contenuti, fornisce consigli su come migliorarli e confronta i tuoi contenuti con quelli dei tuoi maggiori concorrenti.
Poi c’è Wordable, che rende la pubblicazione del contenuto che hai scritto in Google Docs un gioco da ragazzi. Un sacco di persone utilizzano Google Docs a causa della qualità e della convenienza che offre (per non parlare, è gratuito). Ma quando si incolla il contenuto da Google Docs in un CMS come WordPress, crea problemi di formattazione che devono essere risolti.
Wordable allevia questi problemi formattando istantaneamente il contenuto di Google Docs e trasferendolo nel tuo CMS per una facile pubblicazione.
Conclusione
Al suo centro, SaaS marketing è ancora marketing.
In pratica, può sembrare molto diverso da qualsiasi cosa a cui un marketer tradizionale è abituato.
Ma quando si tratta di esso, il fattore più critico per il successo della vostra strategia è se affronta efficacemente tutte e tre le parti del ciclo di vendita SaaS.
Se i tuoi approcci all’acquisizione e alla monetizzazione sono forti, ma i tuoi sforzi di fidelizzazione dei clienti sono insufficienti, è improbabile che tu veda i risultati desiderati. E lo stesso vale per qualsiasi altra fase del processo.
Ma se siete disposti a investire il tempo necessario per creare strategie uniche per ciascuno, raggiungere una crescita costante è del tutto possibile — rendendo tale investimento più che vale la pena per il vostro business.