hatékony SaaS marketing stratégia létrehozása nem könnyű.
míg a hagyományosabb vállalatok hagyományosabb módszereket követhetnek a folyamatos üzleti növekedés elérése érdekében, a SaaS márkák nagyon eltérő üzleti modellt követnek — és nagyon eltérő digitális marketing stratégiákra és marketing kampányokra van szükségük ahhoz, hogy megfeleljenek.
szerencsére sok sikeres SaaS vállalat már kifejlesztett módszereket az ideális ügyfél elérésére és átalakítására.
tehát, ha még nem talált olyan megközelítést, amely megfelel a márkájának, akkor nem kell újra feltalálnia a kereket.
ehelyett olvassa tovább, hogy megtudja, mi teszi a SaaS marketing erőfeszítéseit olyan egyedülállóan kihívássá, valamint öt taktikát, amellyel leküzdheti ezeket a kihívásokat.
Tartalomjegyzék
a SaaS Marketing valóban más?
a legnyilvánvalóbb különbség a SaaS és a hagyományos termékalapú vállalkozások között az, hogy a szoftver nem ugyanúgy kézzelfogható elem. Nehéz egy tipikus közönségnek eljuttatni a Facebook-on vagy a LinkedIn-en keresztül, vagy remélni, hogy az influencer marketing valahogy megmozgatja a tűt.
plusz, meggyőzni a felhasználót, hogy az eszköz megérdemli, hogy szerves része a napi rutin általában nehezebb feladat, mint meggyőzni a vásárlót, hogy vesz egy pólót.
de azon túl, hogy a marketing egy digitális termék, hogy sokkal más, mint az értékesítés egy fizikai?
egyszóval: Igen.
míg sok kiskereskedő még egyszeri, egyszeri vásárlásokból is bevételt generál, a SaaS modell sokkal nagyobb mértékben támaszkodik a folyamatos előfizetésekre.
és bár sok SaaS termék technikailag a B2B égisze alá tartozik, értékesítési ciklusuk különálló, háromlépcsős folyamatot követ:
- megszerzés: új felhasználók keresése
- bevételszerzés: ezen felhasználók konvertálása fizető ügyféllé
- Megtartás: a fizető ügyfél meggyőzése, hogy maradjon (azaz. ügyfélmegtartás)
és míg a hagyományos vállalatok marketingesei elsősorban az akvizícióra összpontosítanak, ez hatalmas hiba lenne bármely SaaS vállalat számára.
a Price Intelligently elemzése megállapította, hogy ha összehasonlítjuk az 1% – os javulás relatív hatását e három szakasz mindegyikében, a bevételszerzés és az ügyfélmegtartás egyaránt sokkal jelentősebb hatást gyakorolt, mint az ügyfélszerzés.
(
tehát bár az ügyfelek megszerzése egyértelműbb hatással lehet a növekedésre, ez természetesen nem fontosabb, mint a folyamat következő lépései.
és minden SaaS marketing stratégiának mindhármat figyelembe kell vennie ahhoz, hogy hatékony legyen.
5 a SaaS Marketingstratégiájába beépítendő taktika
ha a SaaS-üzletéhez ideális ügyfél megszerzésével és megtartásával kapcsolatos jelenlegi megközelítése nem éri el a kívánt eredményeket (vagy még nem hozott létre egyet sem), akkor jó helyen jár.
a következő öt lépést használhatja durva SaaS marketingtervként vállalkozása számára, és biztos lehet benne, hogy megközelítése mindhárom lépést figyelembe veszi.
hozzon létre olyan tartalmat, amelyet a közönség el akar olvasni
a legtöbb SaaS vállalat már tudja, hogy a tartalommarketing az egyik legjobb módja az új felhasználók keresésének.
valójában azok a márkák, amelyek megpróbálják elérni a leendő vásárlókat, már elérték a keresési eredményeket, szinte minden igényt kielégítve, amelyet egy SaaS termék megoldhat. Vessen egy pillantást arra, hogy mi jelenik meg a kifejezésnél, “Hogyan hozzunk létre számlát.”
a Square, a QuickBooks és a Wave mindegyike könnyen elérhető erőforrásokkal rendelkezik, amelyek segítenek a keresőknek céljaik elérésében. Ez az ügyfélszerzési stratégiájuk kulcsfontosságú eleme marketing erőfeszítéseikben.
mindegyik darab ólomápolásra és ólomgenerálásra van optimalizálva. Végül is ez a legtöbb vállalat tartalommarketing-stratégiájának elsődleges célja.
ha még nem ismeri pontosan, hogyan működik ez a taktika, Bryan Harris megközelítése a VideoFruit közönségének felépítésére tökéletes példa.
először egy blogot adott hozzá a cég weboldalához. Ezután létrehozott egy ingyenes tanfolyamot, és tartalmi “frissítésként” hozzáadta a blog oldalsávjához.
(képforrás)
e-mail címükért cserébe az olvasók szabadon hozzáférhetnek ehhez az erőforráshoz (“250 dollár értékű”!) ez megmondaná nekik, hogyan készítsenek magyarázó videókat 100 dollár alatt.
az első 30 napon belül 107 előfizetőt szerzett.
nem csoda tehát, hogy a tartalommarketing olyan népszerű vezető ápoló stratégia a SaaS marketingszakemberek körében.
és most, sokan közülük fokozzák a játék kísérletezik új formátumok és módon vonzza a figyelmet.
például a termelékenységközpontú projektmenedzsment platform, A Hive létrehozott egy termelékenységi stílusok kvízt, amely többet mond a felhasználóknak a munkastílusukról.
ez valószínűleg sokkal vonzóbb a látogatók többsége számára, mint még a legjobban megírt blogbejegyzés a témában.
de mielőtt elérnék az eredményeiket, a felhasználók a következő üzenetet kapják, amely arra ösztönzi őket, hogy feliratkozzanak az új blogbejegyzések és kvízek frissítéseire:
természetesen a látogatók továbbra is láthatják eredményeiket, függetlenül attól, hogy feliratkoznak — e vagy sem-de ha élvezték a kvízt, ez a prompt lehet minden ahhoz, hogy a Hive vezetővé váljon.
és az a tény, hogy sok márka most hozza ezt a kreativitási szintet a tartalommarketing stratégiájába, nagyszerű hír a fogyasztók számára, mivel ez azt jelenti, hogy az általános minőségi színvonal javul.
de ez azt is jelenti, hogy ha azt szeretné, hogy ez a stratégia működjön a vállalata számára, akkor több lesz, mint csupán néhány hetente közzétenni egy blogbejegyzést.
most, hogy gyakorlatilag minden létező SaaS márka létrehozza, a “jó” tartalom már nem elég jó — és a kívánt eredmények eléréséhez hajlandónak kell lennie arra, hogy időt szánjon arra, hogy egyedi szögeket találjon a márkájához.
ennek ellenére az egyik olyan tartalomformátum, amely bizonyítottan hatékony az egész fórumon, az esettanulmány.
és amikor azt mondom, hogy “hatékony”, nem csak arra gondolok, hogy képesek vonzani az organikus forgalmat.
egy tanulmány megállapította, hogy a vásárlói történetek és beszámolók más formáival összehasonlítva a válaszadók sokkal nagyobb valószínűséggel hajlandóak fizetni egy termékért egy esettanulmány elolvasása után.
(képforrás)
tehát, ha javítani szeretné eredményeit a bevételszerzési szakaszban, a válasz arra, hogy milyen tartalmat kell létrehoznia, meglehetősen világos.
vessen egy pillantást a felhasználói bázisra, azonosítsa azokat az ügyfeleket, akik pozitív eredményeket tapasztaltak a termék használata során, és kérdezze meg, hogy hajlandóak-e esettanulmány Alanyai lenni.
ezután kombinálja a sikerüket bemutató adatokat néhány háttérinformációval a cégükről és a céljaikról — és csak egy nyertes tartalom lehet a kezedben.
végül fontos megjegyezni, hogy a tartalom felhasználható az eredmények növelésére az ügyfélmegtartási szakaszban is.
videó platform Wistia Learn rész egy kiváló példa erre.
a cég lényegében szentelt egy egész szakaszt a honlapon, hogy oktatóanyagok minden része a videó létrehozásának folyamatát, jön a videó ötletek javítása videó minőségét.
és nem kell túl sok kritikai gondolkodás ahhoz, hogy lássuk, hogyan ösztönözheti a felhasználókat a videóba való befektetésre, hasznos lehet egy videó hosting platform számára.
tehát, ha a tartalommal kapcsolatos eredmények elérése érdekében küzd, fontolja meg, hogy a digitális marketingstratégia melyik szakaszában van szükség a legtöbb munkára. Határozza meg, hogy a célközönségnek milyen igényei vannak ebben a szakaszban, és összpontosítsa tartalmi erőfeszítéseit azok kezelésére.
a kampányok tényleges megkezdése előtt használjon marketing ROI kalkulátort.
növelje az akvizíciót ingyenes próbaverziókkal
az ingyenes próbaverziók kínálásának képessége az egyik előnye a SaaS-vállalatoknak a hagyományosabb üzleti modellel szemben.
például egy bútorüzlet nem adhat minden leendő vásárlónak egy ingyenes kanapét, amelyet 30 napig kipróbálhat — legalábbis anélkül, hogy logisztikai rémálomba kerülne a próbaidőszak végén.
a SaaS vállalatok számára ez a folyamat sokkal könnyebb.
a próbaverzió végén nincs mit visszaadni, függetlenül attól, hogy a felhasználó úgy dönt-e, hogy előre lép egy fizetett tervvel vagy sem.
ez azt jelenti, hogy viszonylag alacsony a belépési akadály — és ezt ki kell emelnie azzal, hogy a marketing anyagaiban jól látható próbaajánlatot mutat be.
nézze meg például a DesignModo honlapját.
az e-mail előfizetők listájának összeállításakor próbaajánlatokat is felvehet az e-mail tartalmába, mint az Evernote minden alkalommal, amikor új funkciót jelentenek be.
végül is a lista összeállítása csak akkor előnyös a vállalat számára, ha Előfizetői végül kipróbálják a terméket — tehát az Ön érdeke, hogy rendszeresen emlékeztesse őket arra, hogy milyen könnyű ezt megtenni.
keresse meg az aktiválás ösztönzésének módjait
az akvizíciós szakaszban a felhasználó ingyenes próbaverzióra való feliratkozása csak a csata fele. A másik fele arra készteti őket, hogy valóban használják a szoftvert.
de ez nem csak azt jelenti, hogy néhány naponta e-mailt küldünk, hogy emlékeztessük a próbaverziókat, hogy mennyi idejük van hátra.
ehelyett stratégiai megközelítést alkalmazhat annak meghatározásával, hogy mely műveletek ösztönzik a próbaverziókat fizető ügyfelekké.
például az Autopilot megállapította, hogy míg az összes ingyenes felhasználójuknak csak 9% – A lett fizető ügyfél a próbaverzió végén, ez az arány 21% – ra ugrott azoknál a felhasználóknál, akik közzétettek egy utazást, és 35% – uk hozzáadott követőkódot.
(képforrás)
és bár a pontos műveletek minden terméknél eltérőek, meg kell határoznia, hogy mi a tiéd — majd hozzon létre egy stratégiát, amely ösztönzi a felhasználókat, hogy tegyék meg ezeket a műveleteket.
az Autopilot például alkalmazáson belüli utasításokat hozott létre, amelyek arra utasítják a próbaverziókat, hogy hajtsák végre azokat a lépéseket, amelyekről megállapították, hogy a legerősebb korrelációt mutatnak a fizetett előfizetések konverzióival.
(képforrás)
de ha érdekel a SaaS marketing automatizálása, ez a tökéletes hely a beépítéshez.
az automatizált e-mail kampányok, mint például az Aritic, kiváló módja annak, hogy releváns tartalmat szolgáltassanak a próbaverziók felhasználóinak, az aktiválási folyamathoz igazítva.
(
minden e-mail azon a műveleten alapul, amelyet a felhasználó már megtett (és még nem tett), hogy maximalizálja a termék használatát a próbaidőszak alatt.
a cél itt az, hogy minden felhasználó a lehető legjobban megismerje a terméket, miközben ingyenes.
ezután a tárgyalás végén pontosan tudni fogják, mit nyernek azzal, hogy fizetett előfizetővé válnak — és mit fognak kihagyni, ha nem.
kísérletezzen az árképzéssel
ha megszokta a hagyományosabb értékesítési modellt, az árképzés nem tűnik marketingstratégiának — mert a hagyományosabb vállalkozások összefüggésében nagyon kevés köze van egymáshoz.
de a SaaS modellen belül kéz a kézben járnak.
a próbaverziókat fizető ügyfelekké alakítani a SaaS marketingkampányok hatalmas része, és az árképzés jelentős szerepet játszik ebben a folyamatban.
egy tanulmány megállapította, hogy azok a vállalatok, amelyek következetesen optimalizálják áraikat, hatszor nagyobb LTV/CAC arányt mutatnak, mint azok, akik nem.
(képforrás)
az árazási modellek szerepet játszhatnak a vállalkozás folyamatos bevételeinek kialakításában is.
a bővítési bevételek az előfizetésen alapuló vállalatok havi bevételének kevesebb mint 10%-át teszik ki — ami azt jelenti, hogy sikere végső soron attól függ, hogy képes-e folyamatos előfizetéseket generálni.
pénzforgalmi szempontból pedig a legjobb forgatókönyv az, ha az ügyfelek éves megállapodást kötnek.
de érdemes futtatni néhány kísérletet, hogy kitaláljuk, a legjobb módja annak, hogy ezeket a megállapodásokat, hogy az ügyfelek — mert a leghatékonyabb megközelítés nem mindig a legkézenfekvőbb egy.
például, mivel a legtöbb fogyasztó természetesen nem érti a százalékokat, valószínűbb, hogy kihasználják azt az ajánlatot, amely “ingyen” ad nekik valamit, ahelyett, hogy százalékos kedvezményt kapnának.
tehát, ha megpróbálja rávenni a felhasználókat, hogy váltsanak havi tervről éves tervre, akkor az “ingyenes hónap” felajánlása hatékonyabb lehet, mint a 10% — os kedvezmény-annak ellenére, hogy a második technikailag jobb üzlet.
bár ez kisebb szemantikai különbségnek tűnhet, még a konverziós arány kis növekedése is jelentős hatással lehet arra, hogy értékes előfizetéseket szerezzen.
és figyelembe véve, hogy ezek az előfizetések közvetlenül bevételre fordíthatók, magától értetődik, hogy néhány kísérlet futtatásához szükséges idő több mint megéri a kifizetést.
adjon okot a felhasználóknak az áttételre
a legtöbb marketingszakember tisztában van az áttétel értékével.
figyelembe véve, hogy az amerikaiak 82% – a a barátok és a család ajánlásait kéri a vásárlás mérlegelésekor, nyugodtan mondhatjuk, hogy egy megbízható forrásból származó pozitív értékelés hosszú utat jelenthet a leendő vevő márkájának megítélésében.
de még a legboldogabb ügyfeleket is rávenni arra, hogy elmondják másoknak a márkádat, nem éppen könnyű.
tehát ahhoz, hogy ez életképes marketingstratégia legyen az Ön vállalkozása számára, fel kell kínálnia a felhasználóknak valamit cserébe.
például hallhatta azt a lenyűgöző történetet, hogy a Dropbox hogyan növelte felhasználói bázisát 100 000 felhasználóról több mint 4 000 000-re 15 hónap alatt azáltal, hogy 16 GB ingyenes tárhelyet kínált a felhasználóknak áttételért cserébe.
(képforrás)
és még akkor is, ha bizonyos funkciók ingyen adása nincs értelme a termékének, ez még mindig egy SaaS digitális marketing stratégia, amelyet felhasználhat a márkájához.
az Evernote például arra összpontosítja ajánlási programját, hogy “pontokat” adjon a felhasználóknak, amelyeket felhasználhatnak előfizetési költségeikhez.
minden felhasználó által hivatkozott három barát után három ingyenes hónap Evernote Premium-ot kapnak. Ezzel a stratégiával a márka lényegében ösztönzi az áttételeket saját termékével — ez mind a megszerzés, mind a megtartás szempontjából nyer.
és túl a standard ajánlási modell, sok vállalkozás is kifejlesztett saját affiliate marketing programok keresni az új felhasználók.
az Envato Market affiliate programja lényegében kiterjeszti a felhasználókat értékesítési csapatukra azáltal, hogy 30% – os jutalékot kínál nekik az első vásárláskor, amelyet a hivatkozott felhasználó végez.
természetesen a vállalkozása számára a legjobb ajánlási modell mind a termékétől, mind a marketingköltségvetéstől függ.
de mindaddig, amíg képes felépíteni a boldog ügyfelek felhasználói bázisát, és valami világos értéket kínál az ajánlásaikért cserébe, ez rendkívül erőteljes kiegészítője lehet a marketing stratégiájának.
a megfelelő eszközök használata
a SaaS marketingstratégiája javítható a megfelelő eszközök használatával, amelyek segítenek a lista többi lépésében.
tegye meg első ajánlásunkat, hozzon létre olyan tartalmat, amelyet a közönség el akar olvasni. Három minőségi eszközt ajánlunk, amelyek segítenek jobb tartalom létrehozásában, hatékony módon közzétenni, és biztosítani, hogy a tömegek láthassák.
először is, van egy Writer, egy nyelvtani és plágium-ellenőrző, amely biztosítja, hogy a létrehozott tartalom mentes legyen a hibáktól és a nem szándékos plágiumoktól. A Writer segítségével beállíthatja a szervezet paramétereit is, biztosítva, hogy a létrehozott tartalom nyelvtanilag helyes legyen, és illeszkedjen az adott tartalomstílushoz.
miután megírta a tartalmát, optimalizálni kell a SEO-ra, ha valaki megtalálja. Ezért nagyon ajánljuk a MarketMuse-t. Ez egy olyan eszköz, amely ellenőrzi a tartalom optimalizálását egy választott kulcsszóra vagy kifejezésre. Meghatározza, hogy mennyire optimalizált A tartalom, ajánlásokat ad arra vonatkozóan, hogyan javíthatja azt, és összehasonlítja a tartalmat a legnagyobb versenytársaival.
Aztán ott van a Wordable, ami szellővé teszi a Google Dokumentumokban írt tartalom közzétételét. Sokan használják a Google Dokumentumokat a minőség és a kényelem miatt (nem is beszélve arról, hogy ingyenes). De amikor a Google Dokumentumok tartalmát beilleszti egy olyan CMS-be, mint a WordPress, az formázási problémákat hoz létre, amelyeket meg kell oldani.
a Wordable enyhíti ezeket a problémákat azáltal, hogy azonnal formázza a Google Dokumentumok tartalmát, és továbbítja azt a CMS-be az egyszerű közzététel érdekében.
következtetés
lényegében a SaaS marketing továbbra is marketing.
a gyakorlatban nagyon különbözhet attól, amit egy hagyományos marketingszakértő megszokott.
de amikor az it-ről van szó, a stratégia sikerének legkritikusabb tényezője az, hogy hatékonyan kezeli-e a SaaS értékesítési ciklus mindhárom részét.
ha a beszerzési és bevételszerzési megközelítések erősek, de az ügyfelek megtartására irányuló erőfeszítések elmaradnak, nem valószínű, hogy a kívánt eredményeket látja. Ugyanez igaz a folyamat bármely más szakaszára is.
de ha hajlandó befektetni az egyedi stratégiák létrehozásához szükséges időt, akkor a folyamatos növekedés elérése teljesen lehetséges — így ez a befektetés több mint megéri a vállalkozása számára.