Dynastyn alustaa käyttää yli 200 neuvonantajaa 47 yrityksessä, joilla on 50 miljardin dollarin asiakasvarat. Laajassa haastattelussa Penney kuvailee matkaansa köyhtyneestä New England-lapsuudesta menestykseensä Wall Streetillä. Hän puhuu siitä, miten Dynasty on ottanut sivun Intelin markkinointi playbook, ja on provosoiva ennustus suurin pysyvä muutos pandemian.
Q: Miten kasvatuksesi 1980-luvulla vaikutti siihen, miten päädyit varainhoitobisnekseen?
A: kasvoin pienessä kalastajakylässä nimeltä Eastport, Maine. Isoisäpuoleni Clarence Townsend kasvatti minut, ja alku oli hyvin vaatimaton: olimme itse asiassa kodittomia pari vuotta, kun olin 11-ja 12-vuotias, ja asuimme erilaisten naapureiden kanssa.
olin aina hyvä matematiikassa ja kiehtoi numerot, ja halusin aina ymmärtää, miten talous toimii. Vietin aikaa paikallisessa kirjastossa lukiessani talousasioita käsitteleviä kirjoja. Oli myös paljon liike-elämässä menestyneitä ihmisiä, joilla oli alueella kesäasuntoja, jotka toivat minulle vanhoja talousjulkaisujen ja-kirjojen kopioita. Luen kaiken. Ja isoisäpuoleni, jolla oli vasta viidennen luokan koulutus, oli todella keskittynyt koulutukseen minulle. En koskaan ollut poissa koulusta K-12, mikä oli suurelta osin isoisäni ansiota.
menin Bates Collegeen Lewistoniin, Maineeniin osittain siksi, että voisin vierailla hänen luonaan, ja olen iloinen, että tein niin, koska kaksi päivää ennen valmistumistani Collegesta hän kuoli käsivarsilleni. Hän oli hyvin sairas ja hän salasi sen minulta, koska hän pelkäsi minun jättävän koulun kesken ja tulevan hoitamaan häntä. Valmistumiseni yliopistosta merkitsi hänelle kaikkea. Bates antoi todistukseni aikaisin, ja annoin sen hänelle kuolinpäivänään.
K: Miten sait jalkasi oveen Wall Streetillä?
A: Opiskelin taloustiedettä ja perustin Batesin taloustiedeklubin yhdessä opiskelukaverini Ed Swensonin kanssa, joka on yksi Dynastyn perustajista. Valmistumisen jälkeen ostin Pelastusarmeijalta puvun, 13 markkaa, koska olin ollut töissä ja lähettänyt rahaa kotiin isoisälleni. Olin ollut harjoittelijana Smith Barneyn toimistossa Portlandissa, Mainessa, – ja käytännössä vaihdoin sen kesän työn haastatteluun New Yorkissa. Matkustin bussilla, ja se oli ensimmäinen kerta, kun näin pyöröoven, liukuportaat tai olin merkittävässä hississä.
he pyysivät minua palaamaan toiselle haastattelukierrokselle ja sanoin: ”sinulla ei ole aavistustakaan, mitä kävin läpi päästäkseni tänne.”Kun he maksoivat lentoni tullakseni seuraavalla viikolla takaisin haastattelua varten, se oli ensimmäinen kerta, kun olin lentänyt.
K: sait työn ja nousit nopeasti, ryhdyit johtajaksi alle 30-vuotiaana ja teet valtakunnallista myyntityötä Smith Barneyssa ja myöhemmin Citigroupissa . Vuoden 2008 alussa lähdit Citistä perustaaksesi Dynastyn. Miksi?
A: Smith Barneyssa olimme rakentaneet vankan alustan 250 yksityiselle varainhoitoneuvojalle. Viisitoista vuotta sitten RIA-tilassa ei ollut tällaista huippuluokan valmiussarjaa ja alustaa.
halusin viedä sen, mitä olin oppinut alustojen rakentamisessa itsenäiseen tilaan. Näin voisin toteuttaa unelmani yrittäjyydestä. Dynasty rakensi ensimmäisen integroidun high-end-Alustan hienostuneille neuvonantajille, jotka palvelivat erittäin korkean nettoarvon asiakkaita.
K: Mitä sinun asteikkosi sallii dynastian tehdä, mihin se ei alkuaikoina pystynyt?
A: Dynastian koko ja laajuus sekä neuvonantajaverkostomme voivat luoda kilpailukykyisiä prosesseja, jotka alentavat lainojen, kolmannen osapuolen omaisuudenhoitajien, transaktiokustannusten jne. kustannuksia. Jos olet dynastiafirman asiakas, sinulla on 50 miljardin dollarin ostovoima takanasi. Kun yksi neuvonantajista lähtee puolestanne-hyödyntämään alustaamme saadakseen lainaa-tai päästäkseen käsiksi omaisuudenhoitotuotteeseen, – heillä on takanaan 50 miljardia dollaria.
Q: Mikä erottaa Dynastyn riippumattomien neuvonantajien kilpailevista palvelualustoista?
A: Jos itsenäisyysliikettä vertaa kultaryntäykseen, halusimme olla Levi Strauss: halusimme tarjota kullankaivajille kokonaisvaltaisen kokemuksen — siniset farkut, hakkukirveet, hatut, kartat, lapiot. Emme halunneet omistaa kaivostyöläisiä. Ajattelimme, että aina kun yrittäjästä tehdään työntekijä, tapahtuu ikäviä asioita. RIAs omistaa itse valtaosan palvelemamme Rias: n pääomasta. Tärkein ero on se, että työskentelemme neuvonantajalle, neuvonantaja ei meille.
K: Mikä on Dynasty-asiakkaan ihanteellinen kokoluokka?
A: on vähemmän ideaalikokoa ja enemmän ideaalityyppistä asiakasta: joku, joka haluaa kumppanin auttamaan heitä kasvamaan ja skaalautumaan. Jos neuvonantaja haluaa perustaa yrityksen, voimme auttaa. Jos neuvonantaja haluaa liittyä johonkin yritykseen tai myydä firmansa Dynasty Networkissa, voimme auttaa. Jos neuvonantaja haluaa kumppaniksi 1099-mallin kautta, voimme auttaa.
K: siirsitte liiketoiminnan viime vuonna New Yorkista St. Petersburgiin, Floridaan, osin kustannussäästöjen vuoksi. Miten se on onnistunut?
A: Mielestäni parhaiten johdetut yritykset ovat niitä, jotka tekevät vaikeita asioita, Kun ajat ovat todella hyviä, asettuvat asemaan, jossa he voittavat suhteettomasti, kun ajat eivät ole yhtä hyviä. Saimme muuton päätökseen viime vuoden kolmannella neljänneksellä. Väkeä oli muuttanut New Yorkista, palkkasimme väkeä ja se sujui hyvin. Sitten tuli Covid-taudin aiheuttama nollapeli ensimmäisen neljänneksen lopussa. Kykymme kääntyä halvemmalla infrastruktuurilla, kun tulot olivat kautta linjan laskeneet kaikilla, antoi meille nopean esimerkin siitä, miksi tämä oli oikea asia liiketoiminnalle. Viime vuoden toisesta neljänneksestä tämän vuoden ensimmäisen neljänneksen loppuun palkkasimme lähes 40 uutta ihmistä St. Peteen.
K: puhutaan pandemiasta: mitkä ovat olleet suurimmat kipupisteet RIA: n kanssa tekemisissä oleville yrityksille?
A: suurimmat ovat jatkaneet omalaatuisten kulttuuriensa johtamista ja säilyttämistä tiukasti koskemattomina. Miten pidämme joukkueen kasassa, kun kaikki ovat etäällä, kun kaikilla on kiire tehdä työtään? Miten palkkaamme uusia ihmisiä? Miten orientoimme, koulutamme ja kehitämme uusia ihmisiä, saamme heidät juurtumaan kulttuuriimme, kun kaikki tekemämme on etäistä?
olemme työskennelleet heidän kanssaan luodaksemme joukon tapahtumia, joiden avulla he voivat nähdä avainjäsentensä eri puolia, erityisesti uusia. Teimme esimerkiksi kokkaustapahtuman (videoneuvottelun kautta) kokki Marc Forgionen kanssa, jossa annoimme kaikkien saada ainekset kotona perheidensä kanssa, ja me kaikki kokkasimme yhdessä kokki Forgionen kanssa hänen henkilökohtaisessa keittiössään.
mikä on myös ollut todella hyödyllistä johtajuuden kysymyksessä tänä ainutlaatuisena aikana on portaali, jonka kokosin kaikille yhteisömme toimitusjohtajille yksityistä vuorovaikutusta varten. Sitoutuminen on korkealla; neuvojat kiertävät edestakaisin henkilöstöön tai asiakkaisiin liittyvien asioiden kanssa. Mielestäni parhaat neuvonantajat haluavat olla itsenäisiä, mutta eivät yksin.
Q: liittyy myös pandemiaan: dynastia otti PPP-lainan, kuten myös monet tukemasi Riat. Mitä mieltä olette lainojen ottaneiden neuvonantajien kritiikistä? Aiotko myös maksaa lainasi takaisin?
A: tuolloin markkinat olivat 30 prosentin laskussa ja edessämme oli hyvin ainutlaatuinen hetki mahdollisine talous-ja terveyskriiseineen samaan aikaan. Monet yrittäjät ja yritykset olivat huolissaan työntekijöidensä suojelemisesta, ja PPP-lainat antoivat ihmisille hieman mielenrauhaa siitä, että heidän ei tarvinnut tehdä vaikeita päätöksiä henkilöstöstä sillä hetkellä. Jos et käy mitään keskustelua tai mieti, mikä pitkän aikavälin vaikutus voisi olla, jos tämä jatkuu palkkalistoillesi ja kykyysi pitää ihmiset työllistettyinä, niin mielestäni olet hullu.
katsoimme ohjelmaa tarkasti, kuulimme lukuisia asiantuntijoita, puhuimme asiakkaillemme ja päätimme työntekijöidemme eduksi, että se on meille järkevää. Käytimme lainan yksinomaan työntekijöiden palkkaukseen. Maksamme lainan korot ja seuraamme ympäristöä vuoden loppuun asti, jolloin teemme päätöksen siitä, mitä teemme. Se, hakeeko anteeksiantoa, on täysin erillinen keskustelu, koska emme tiedä, miltä tulevaisuus näyttää.
luulen useimpien asiakkaiden suoraan sanoen sanoneen neuvojille, että me tuemme, että otit sen. En tiedä, miten voit vain istua ja häpäistä ihmisiä niiden päätösten tekemisestä, ja minusta on ikävää, että alan ihmiset ovat tehneet niin.
Q: Miten muuten näette alan muuttuvan pandemian seurauksena?
A: Luulen, että suurin muutos varainhoitoon, joka luultavasti tulee siitä, mitä me kaikki koemme juuri nyt, on kiinteistöjen merkitys tai sen puute.
jos ajattelee 20 vuotta sitten, niin kaikki oli isoja mahonkitoimistoja. Piti näyttää voimia, että sai asiakkaita. Se on käännetty täysin päälaelleen. Meillä on nyt asiakkaita, joiden uskon menevän täysin virtuaalisesti, kun heidän vuokrasopimuksensa ovat umpeutuneet. RIA: n suurin kiinteä kustannus on talent, ja toinen on kiinteistö. Vähintäänkin uskon, että yritykset pienentävät jalanjälkiään. Uskon myös, että se saa lisää wirehouse-neuvonantajia ryhtymään itsenäisiksi. Yksi suurimmista arvoista neuvonantajat saavat wirehouse on hallinta Kiinteistöjen.
Q: sinulla on pitkäaikainen brändäysstrategia, jota johtaa entinen Googlen johtaja. Kerro lisää.
A: palkkasin Gordy Abelin nelisen vuotta sitten. Hän on rakentanut meille viiden vuoden brändiarkkitehtuurin, joka suuntaa kohti sitä vaihetta, jossa dynastiasta tulee riippumattomien neuvojen hyväksymisen Good Housekeeping-sinetti. Neuvonantajiemme asiakkaat hankkivat paljon suuremman firman tulivoimaa-paikallisella räätälöidyllä palvelulla, jonka he haluavat neuvonantajaltaan.
kuluttajan näkökulmasta on yhä vaikeampaa erottaa tämä neuvonantaja tuosta neuvojasta, kun he kaikki sanovat olevansa luotettavia ja riippumattomia. Olemme alkaneet nähdä enemmän neuvonantajia alustallamme nojaamassa enemmän Dynasty-brändiin osana ainesosan markkinointinäytelmää. Intel on esimerkki (komponenttimarkkinoinnista), jossa laitteesta tehdään hieman parempi, koska siinä on Intel-siru sisällä.
alustamme neuvonantajat puhuvat nyt brändinsä olevan dynastian voimanlähde. Joten löytää neuvonantaja, joka antaa sinulle neuvoja erillään siitä, missä tuotteita valmistetaan ja myydään, sitten etsiä yksi, joka on powered by Dynasty. Ja tässä ovat kaikki syyt, miksi haluaisit työskennellä kyseisen neuvonantajan kanssa-heillä on tukea paremman vaatimustenmukaisuuden saavuttamiseksi, paremman hinnoittelun, paremman mittakaavan, paremman integroidun teknologian, paremman tuotteiden saatavuuden ja paremman hinnoittelun aikaansaamiseksi. Mitä paremmin onnistumme siinä, sitä paremmin neuvonantajamme erottuvat markkinoilla.
K: Kuinka nopeasti odotat alan konsolidoinnin etenevän ja miten se vaikuttaa loppuasiakkaisiin?
a: uskon, että se tulee jatkumaan kovaa vauhtia. Se näkyy huoltajilla, keskitoimistopalvelujen tarjoajilla ja neuvontayrityksillä etupäässä. Mittakaava tarjoaa lisää investointeja, brändin kehittämistä, lahjakkuuden hankkimista, teknologian parantamista jne. Kun marginaalit kiristyvät, liiketoiminnan makrodemokratia jatkaa vakauttamista.
sen pitäisi hyödyttää asiakkaita siten, että heitä palvelevat yritykset voivat investoida parempaan teknologiaan raportoinnissa, käsisovelluksissa ja heitä palvelevien ja neuvovien ihmisten kouluttamisessa. Sen avulla heidän neuvontayrityksensä voivat kasvaa ja olla vahvempia, ja lopulta edelleen ajaa pääsyä useampiin tuotteisiin ja palveluihin ympäri teollisuutta enemmän hinnoitteluvoimaa, jonka pitäisi hyödyttää asiakkaita.
K: Kiitos, Shirl.