tehokkaan SaaS-markkinointistrategian luominen ei ole helppoa.
vaikka perinteisemmät yritykset voivat noudattaa perinteisempiä menetelmiä vakaan liiketoiminnan kasvun saavuttamiseksi, SaaS-tuotemerkit noudattavat hyvin erilaista liiketoimintamallia — ja ne tarvitsevat hyvin erilaisia digitaalisia markkinointistrategioita ja markkinointikampanjoita vastatakseen.
onneksi monet menestyneet SaaS-yritykset ovat jo kehittäneet menetelmiä ihanteellisen asiakkaan tavoittamiseksi ja muuntamiseksi.
joten jos et ole vielä löytänyt brändillesi toimivaa lähestymistapaa, pyörää ei tarvitse keksiä uudelleen.
sen sijaan jatka lukemista oppiaksesi, mikä tekee SaaS-markkinointiponnisteluista niin ainutlaatuisen haastavia, sekä viisi taktiikkaa, joilla voit voittaa nuo haasteet.
sisällysluettelo
onko SaaS: n markkinointi todella erilaista?
selvin ero SaaS-liiketoimintojen ja perinteisten tuotepohjaisten liiketoimintojen välillä on se, että ohjelmisto ei ole samalla tavalla konkreettinen tuote. On vaikea syöttää sitä tavalliselle yleisölle Facebook-tai LinkedIn-kautta tai toivoa, että vaikuttajamarkkinointi jotenkin liikuttaisi neulaa.
Plus käyttäjän vakuuttaminen siitä, että työkalu ansaitsee olla olennainen osa päivittäistä rutiinia, on yleensä vaikeampi tehtävä kuin shoppailijan taivutteleminen ostamaan T-paita.
mutta onko digitaalisen tuotteen markkinointi niin paljon erilaista kuin fyysisen tuotteen myyminen?
sanalla sanoen: Kyllä.
vaikka monet vähittäiskauppiaat saavat tuloja jopa yksittäisistä, kertaostoksista, SaaS-malli nojaa paljon vahvemmin jatkuviin tilauksiin.
ja vaikka monet SaaS-tuotteet kuuluvat teknisesti B2B-sateenvarjon alle, niiden myyntisykli noudattaa erillistä, kolmivaiheista prosessia:
- hankinta: uusien käyttäjien ansaitseminen
- Monetization: näiden käyttäjien muuntaminen maksavaksi asiakkaaksi
- säilyttäminen: maksavan asiakkaan vakuuttaminen jäämään (ts. asiakaspidätys)
ja vaikka markkinoijat perinteisemmissä yrityksissä yleensä keskittyvät ensisijaisesti hankintaan, se olisi valtava virhe mille tahansa SaaS-yhtiölle.
Pricen analyysissä todettiin älykkäästi, että verrattaessa 1%: n parannusten suhteellista vaikutusta kussakin näistä kolmesta vaiheesta, sekä kaupallistamisella että asiakkaan pysymisellä oli paljon merkittävämpiä vaikutuksia kuin asiakashankinnalla.
(Image Source)
joten vaikka asiakashankinnalla voi olla selkeämpi vaikutus kasvuun, se ei varmasti ole sen tärkeämpää kuin prosessin myöhemmät vaiheet.
ja kaikissa SaaS: n markkinointistrategioissa on otettava huomioon kaikki kolme, jotta ne olisivat tehokkaita.
5 taktiikka sisällyttää SaaS-markkinointistrategiaasi
jos nykyinen lähestymistapasi ihanteellisen asiakkaan ansaitsemiseen ja säilyttämiseen SaaS-liiketoiminnallesi ei ole saada haluamiasi tuloksia (tai et ole vielä luonut sellaista ollenkaan), olet oikeassa paikassa.
voit käyttää seuraavia viittä vaihetta karkeana SaaS-markkinointisuunnitelmana liiketoiminnallesi ja luottaa siihen, että lähestymistavassasi otetaan kaikki kolme vaihetta huomioon.
luo sisältöä, jonka yleisösi haluaa lukea
useimmat SaaS-yhtiöt tietävät jo, että sisältömarkkinointi on yksi parhaista tavoista ansaita uusia käyttäjiä.
itse asiassa merkit, jotka yrittävät tavoittaa mahdollisia ostajia, ovat jo ohittaneet hakutulokset lähes jokaisessa SaaS-tuotteen ratkaisemassa tarpeessa. Vain katsomaan, mitä näkyy lause, ” Miten luoda laskun.”
Squarella, Quickbookeilla ja Wavella on kaikki resurssit, jotka auttavat etsijöitä saavuttamaan tavoitteensa. Tämä on keskeinen osa heidän asiakashankintastrategiaansa heidän markkinointiponnisteluissaan.
jokainen näistä kappaleista on optimoitu lyijyn kasvatukseen ja lyijyn tuottamiseen liiketoimintaansa varten. Loppujen lopuksi tämä on useimpien yrityksen sisältömarkkinointistrategian ensisijainen tavoite.
jos et vielä tiedä, miten tämä taktiikka tarkalleen ottaen toimii, Bryan Harrisin tapa rakentaa yleisöä Videofruitille on täydellinen esimerkki.
ensin hän lisäsi blogin yhtiön verkkosivuille. Sitten hän loi ilmaisen kurssin ja lisäsi sen sisällön ”päivityksenä” blogin sivupalkissa.
(Image Source)
vastineeksi sähköpostiosoitteistaan lukijat voisivat saada ilmaisen pääsyn tähän resurssiin (”arvoltaan 250 dollaria”!) , joka kertoisi heille, kuinka luoda selittävämpiä videoita alle 100 dollarilla.
ja ensimmäisen 30 päivän aikana hän sai 107 tilaajaa.
ei siis ole ihme, että sisältömarkkinointi on SaaS-markkinoijien keskuudessa niin suosittu johtolankaa vaaliva strategia.
ja nyt monet heistä tehostavat peliään kokeilemalla uusia formaatteja ja tapoja herättää huomiota.
esimerkiksi tuottavuuteen keskittynyt projektinhallintaympäristö Hive loi Tuottavuustyylit-tietokilpailun, joka kertoo käyttäjille enemmän heidän työtyyleistään.
tämä lienee suurimmalle osalle kävijöistä paljon mukaansatempaavampi kuin edes hyvin kirjoitettu blogikirjoitus aiheesta.
mutta ennen niiden tuloksia, käyttäjille näytetään seuraava kehotus kannustaa heitä tilaamaan päivityksiä uusia blogikirjoituksia ja tietokilpailuja:
tietenkin kävijät voivat vielä nähdä tuloksensa riippumatta siitä, tilasivatko he vai eivät — mutta jos he nauttivat tietokilpailusta, tämä kehotus saattaa olla kaikki, mitä tarvitaan heidän muuttamiseksi hiven johtolangaksi.
ja se, että monet brändit tuovat nyt tämän tason luovuutta sisältömarkkinointistrategiaansa, on hieno uutinen kuluttajille, sillä se tarkoittaa, että yleinen laatutaso paranee.
mutta se tarkoittaa myös sitä, että jos haluat tämän strategian toimivan yrityksessäsi, se vaatii muutakin kuin vain blogikirjoituksen julkaisemista muutaman viikon välein.
nyt kun käytännössä jokainen SaaS-brändi on luomassa sitä, ”hyvä” sisältö ei enää riitä — ja saadaksesi haluamasi tulokset, sinun täytyy olla valmis käyttämään aikaa, joka kuluu brändisi ainutlaatuisten kulmien löytämiseen.
tämä sanoi, että yksi sisältömuoto, joka on osoittautunut tehokkaaksi kautta linjan, on tapaustutkimus.
ja kun sanon ”tehokas”, en tarkoita vain niiden kykyä houkutella orgaanista liikennettä.
eräässä tutkimuksessa havaittiin, että verrattuna muihin asiakastarinoihin ja suositteluihin vastaajat olivat paljon todennäköisemmin valmiita maksamaan tuotteesta luettuaan tapaustutkimuksen.
(Image Source)
joten jos haluat parantaa tuloksiasi rahallistamisvaiheessa, vastaus siihen, millaista sisältöä sinun pitäisi luoda, on melko selvä.
Tutustu käyttäjäkuntaasi, tunnista asiakkaat, jotka ovat saaneet positiivisia tuloksia tuotteesi käytöstä, ja kysy, haluavatko he olla tapaustutkimuksen kohteina.
yhdistä sitten heidän menestystään kuvaavia tietoja taustatietoihin heidän yrityksestään ja tavoitteistaan — ja sinulla saattaa olla käsissäsi voittoisa sisältö.
lopuksi on tärkeää huomata, että sisältöä voidaan käyttää myös tuloksesi parantamiseen asiakkaan säilyttämisvaiheessa.
videoalusta Wistian Learn-osio on tästä erinomainen esimerkki.
yritys on omistanut kokonaisen osan verkkosivuistaan opetusvideoille, jotka käsittelevät videon luomisprosessin jokaista osaa videoideoiden keksimisestä videon laadun parantamiseen.
eikä vaadi liikaa kriittistä ajattelua nähdäkseen, miten käyttäjien kannustaminen sijoittamaan videoon voisi olla hyödyllistä videohostausalustalle.
joten jos sinulla on vaikeuksia saada tuloksia sisällöllä, mieti, mikä vaihe digitaalisessa markkinointistrategiassasi tarvitsee eniten työtä. Määritä, mitä tarpeita kohdeyleisölläsi on tässä vaiheessa,ja keskitä sisältöponnistelusi niihin.
käytä markkinoinnin ROI-laskuria ennen kuin aloitat kampanjoinnin.
Boost-yrityskauppa ilmaiskokeilla
mahdollisuus tarjota ilmaisia kokeiluja on yksi etu, joka SaaS-yhtiöillä on perinteisiin liiketoimintamalleihin verrattuna.
esimerkiksi Huonekaluliike ei voinut noin vain antaa kaikille ostajaehdokkaille ilmaista sohvaa kokeiltavaksi 30 päiväksi — ainakaan törmäämättä logistiseen painajaiseen tuon koeajan päätteeksi.
SaaS-yhtiöille tämä prosessi on paljon helpompi.
kokeilun lopussa ei ole mitään palautettavaa, päättääpä käyttäjä edetä maksullisella suunnitelmalla tai ei.
tämä tarkoittaa, että markkinoille pääsyn este on suhteellisen alhainen — ja sinun tulisi korostaa tätä esittelemällä kokeilutarjous näkyvästi koko markkinointimateriaalissasi.
katso esimerkiksi Designmodon kotisivut.
ja kun koostat sähköpostitilaajien listaa, voit sisällyttää sähköpostisi sisältöön myös kokeilutarjouksia, kuten Evernote tekee aina, kun he ilmoittavat uudesta ominaisuudesta.
loppujen lopuksi listan laatiminen on yrityksellesi hyödyllistä vain, jos tilaajasi lopulta kokeilevat tuotettasi — joten on sinun etusi mukaista muistuttaa heitä säännöllisesti siitä, kuinka helppoa se on.
etsi keinoja kannustaa aktivoitumaan
hankintavaiheessa käyttäjän saaminen ilmaiskokeiluun on vain puolet taistelusta. Toinen puoli on saada heidät todella käyttämään ohjelmistoa.
mutta se ei tarkoita vain sähköpostin lähettämistä muutaman päivän välein muistuttamaan koekäyttäjille, kuinka paljon aikaa heillä on jäljellä.
sen sijaan voit ottaa strategisen lähestymistavan määrittelemällä, mitkä toiminnot ajavat koekäyttäjät tulemaan maksaviksi asiakkaiksi.
esimerkiksi Autopilot havaitsi, että vaikka vain 9% heidän kaikista ilmaiskäyttäjistään tuli maksavia asiakkaita kokeilunsa lopussa, tämä osuus hyppäsi 21%: iin käyttäjillä, jotka olivat julkaisseet matkan, ja 35%: iin, jotka olivat lisänneet seurantakoodin.
(Image Source)
ja vaikka tarkat toimet ovat erilaisia jokaiselle tuotteelle, sinun täytyy määrittää, mitä ne ovat omallesi — luo sitten strategia, jolla kannustat käyttäjiä ryhtymään näihin toimiin.
Autopilot esimerkiksi loi sovelluksen sisäisiä kehotteita, joissa ohjeistettiin koekäyttäjiä suorittamaan ne vaiheet, joiden he olivat todenneet olevan voimakkaimmin yhteydessä maksettujen liittymien muunnoksiin.
(Image Source)
mutta jos olet kiinnostunut SaaS-markkinointiautomaatiosta, tämä on täydellinen paikka sisällyttää se.
automatisoidut sähköpostikampanjat, kuten tämä ariticilta, ovat erinomainen tapa toimittaa relevanttia sisältöä kokeilukäyttäjille, räätälöityä sen mukaan, missä he ovat aktivointiprosessissa.
(Image Source)
jokainen sähköposti perustuu käyttäjän jo tekemiin toimiin maksimoidakseen tuotteen käytön kokeilujakson aikana.
tavoitteena on, että jokainen käyttäjä tutustuu tuotteeseesi mahdollisimman hyvin, kun se on ilmainen.
sitten kokeilun lopussa he tietävät tasan tarkkaan, mitä he hyötyvät tulemalla maksulliseksi tilaajaksi-ja mitä he jäävät ilman, jos eivät tee niin.
kokeile hinnoitteluasi
jos olet tottunut perinteisempään myyntimalliin, hinnoittelu ei välttämättä tunnu markkinointistrategialta — koska perinteisemmissä liiketoiminnoissa niillä on hyvin vähän tekemistä keskenään.
mutta SaaS-mallin sisällä ne kulkevat käsi kädessä.
koekäyttäjien muuttaminen maksaviksi asiakkaiksi on suuri osa SaaS-markkinointikampanjoita, ja hinnoittelulla on tässä prosessissa merkittävä rooli.
eräässä tutkimuksessa havaittiin, että yrityksillä, jotka johdonmukaisesti optimoivat hinnoittelunsa, on kuusi kertaa suurempi LTV/CAC-suhde kuin niillä, jotka eivät.
(Image Source)
Hinnoittelumalleilla voi myös olla merkitystä yrityksen tasaisen tulovirran luomisessa.
Laajennustulot muodostavat alle 10% tilauspohjaisten yritysten kuukausituloista — eli menestyksesi riippuu viime kädessä kyvystäsi luoda jatkuvia tilauksia.
ja kassavirran kannalta paras skenaario on saada asiakkaat allekirjoittamaan vuosittainen sopimus.
mutta sinun kannattaa tehdä muutamia kokeiluja selvittääksesi, mikä on paras tapa tarjota näitä sopimuksia asiakkaillesi-koska tehokkain lähestymistapa ei ole aina ilmeisin.
esimerkiksi, koska useimmat kuluttajat eivät luonnollisesti ymmärrä prosenttilukuja, he käyttävät todennäköisemmin hyväkseen tarjousta, joka antaa heille jotain ”ilmaiseksi” sen sijaan, että tarjouksessa olisi prosentin alennus.
joten jos yrität saada käyttäjät siirtymään kuukausittaisesta suunnitelmasta vuosittaiseen, ”vapaan kuukauden” tarjoaminen voi olla tehokkaampaa kuin 10 prosentin alennus — vaikka toinen on teknisesti parempi diili.
vaikka tämä voi tuntua pieneltä semanttiselta erolta, pienikin muuntokurssin nousu voi vaikuttaa suuresti kykyysi ansaita arvokkaita tilauksia.
ja ottaen huomioon, että jokainen näistä tilauksista voidaan muuntaa suoraan tuloiksi, on sanomattakin selvää, että muutaman kokeilun suorittamiseen kuluva aika on enemmän kuin maksamisen arvoinen.
anna käyttäjille syy tehdä lähetteitä
useimmat markkinoijat ovat hyvin tietoisia lähetteiden arvosta.
ottaen huomioon, että 82% amerikkalaisista pyytää suosituksia ystäviltä ja perheeltä harkitessaan ostoa, on turvallista sanoa, että myönteinen arvostelu luotettavalta taholta voi auttaa suuresti muokkaamaan ostajaehdokkaan näkemystä brändistäsi.
mutta ei ole aivan helppoa saada edes onnellisimpia asiakkaita kertomaan brändistään muille.
jotta tämä olisi toimiva markkinointistrategia yrityksellesi, sinun on tarjottava käyttäjillesi jotain vastineeksi.
esimerkiksi olet saattanut kuulla vaikuttavan tarinan siitä, kuinka Dropbox kasvatti käyttäjäkuntansa 100 000 käyttäjästä yli 4 000 000 käyttäjään 15 kuukaudessa tarjoamalla käyttäjille 16 Gt ilmaista tallennustilaa lähetteitä vastaan.
(Image Source)
ja vaikka tiettyjen ominaisuuksien luovuttaminen ilmaiseksi ei ole järkevää tuotteessasi, tämä on silti SaaS: n digitaalinen markkinointistrategia, jota voit käyttää brändillesi.
Evernote esimerkiksi keskittää suositteluohjelmansa antamaan käyttäjille ”pisteitä”, joita he voivat käyttää tilauskustannuksiinsa.
jokaista kolmea kaveria kohti, johon käyttäjä viittaa, he saavat kolme ilmaista kuukautta Evernote-palkkiota. Tämän strategian, brändi olennaisesti kannustaa lähetteet omalla tuotteella-joten se voittaa sekä hankinta ja säilyttäminen.
ja tavallisen suosittelumallin lisäksi monet yritykset ovat myös kehittäneet omia affiliate-markkinointiohjelmiaan uusien käyttäjien hankkimiseksi.
Envato Market ’ s affiliate program olennaisesti tekee käyttäjille laajennuksen myyntitiimiinsä tarjoamalla heille 30% provision ensimmäisestä ostosta, jonka mainittu käyttäjä tekee.
tietenkin paras suosittelumalli yrityksellesi riippuu sekä tuotteestasi että markkinointibudjetistasi.
mutta niin kauan kuin pystyt rakentamaan käyttäjäkunnan tyytyväisiä asiakkaita, ja tarjoat jotain selvää arvoa vastineeksi heidän suosituksistaan, tämä voi olla erittäin tehokas lisä markkinointistrategiaasi.
käytä oikeita työkaluja
SaaS-markkinointistrategiaasi voidaan parantaa käyttämällä oikeita työkaluja, jotka auttavat joitakin muita tämän listan vaiheita.
Ota ensimmäinen suosituksemme, luo sisältöä, jota yleisösi haluaa lukea. Suosittelemme kolmea laatutyökalua, joiden avulla voit luoda parempaa sisältöä, julkaista sen tehokkaalla tavalla ja varmistaa, että massat näkevät sen.
ensimmäisenä käytössäsi on Writer, kielioppi-ja plagiointitarkistus, joka varmistaa, että tuottamassasi sisällössä ei ole virheitä eikä tahatonta plagiointia. Voit jopa käyttää Writeriä määrittääksesi organisaatiollesi parametrit, varmistaen, että tuottamasi sisältö on kieliopillisesti oikein ja sopii tiettyyn sisältötyyliisi.
kun Sisältö on kirjoitettu, se on optimoitava SEO: lle, jos joku aikoo löytää sen. Siihen suosittelemme MarketMuse. Tämä on työkalu, joka tarkistaa sisällön optimointia varten avainsanalla tai lause valitsemasi. Se määrittää, kuinka optimoitu sisältösi on, antaa suosituksia siitä, miten voit parantaa sitä, ja vertaa sisältöäsi suurimpien kilpailijoidesi sisältöön.
sitten on Sanoitettavissa, mikä tekee Google Docsiin kirjoittamasi sisällön lähettämisestä helppoa. Monet ihmiset käyttävät Google Docs koska laatu ja mukavuus, että se tarjoaa (puhumattakaan, se on ilmainen). Mutta kun liitä sisältöä Google Docs osaksi CMS kuten WordPress, se luo muotoilu kysymyksiä, jotka on ratkaistava.
Wordable lievittää näitä ongelmia muotoilemalla Google Docsin sisällön välittömästi ja siirtämällä sen CMS: ään helppoa lähettämistä varten.
johtopäätös
ytimeltään SaaS-markkinointi on edelleen markkinointia.
käytännössä se voi näyttää hyvin erilaiselta kuin mihin perinteinen markkinoija on tottunut.
mutta strategianne onnistumisen kannalta kriittisin tekijä on se, käsitteleekö se tehokkaasti kaikkia kolmea SaaS-myyntisyklin osaa.
jos lähestymistapasi hankintaan ja rahallistamiseen ovat vahvat, mutta asiakkaan säilyttämiseen tähtäävät pyrkimyksesi epäonnistuvat, et todennäköisesti näe haluamiasi tuloksia. Ja sama pätee kaikkiin muihin prosessin vaiheisiin.
mutta jos olet valmis sijoittamaan sen ajan, joka kuluu ainutlaatuisten strategioiden luomiseen jokaiselle, tasaisen kasvun saavuttaminen on täysin mahdollista — tehden kyseisestä investoinnista enemmän kuin sen arvoista liiketoiminnallesi.