Crear una estrategia de marketing SaaS efectiva no es fácil.
Mientras que las empresas más tradicionales pueden seguir métodos más tradicionales para lograr un crecimiento empresarial constante, las marcas SaaS siguen un modelo de negocio muy diferente, y necesitan estrategias de marketing digital y campañas de marketing muy diferentes para que coincidan.
Afortunadamente, muchas empresas exitosas de SaaS ya han desarrollado métodos para alcanzar y convertir a un cliente ideal.
Así que si aún no has encontrado un enfoque que funcione para tu marca, no hay necesidad de reinventar la rueda.
En su lugar, sigue leyendo para saber qué hace que los esfuerzos de marketing SaaS sean tan desafiantes, así como cinco tácticas que puedes usar para superar esos desafíos.
ÍNDICE
¿Es El Marketing SaaS Realmente Diferente?
La diferencia más obvia entre las empresas SaaS y las empresas tradicionales basadas en productos es que el software no es un elemento tangible de la misma manera. Es difícil presentarlo a una audiencia típica a través de Facebook o LinkedIn o esperar que el marketing de influencers de alguna manera mueva la aguja.
Además, convencer a un usuario de que su herramienta merece ser una parte integral de su rutina diaria tiende a ser una tarea más difícil que persuadir a un comprador para que compre una camiseta.
Pero más allá de eso, ¿el marketing de un producto digital es muy diferente a la venta de uno físico?
En una palabra: Sí.
Mientras que muchos minoristas generan ingresos incluso a partir de compras únicas, el modelo SaaS depende mucho más de las suscripciones en curso.
Y aunque muchos productos SaaS técnicamente caen bajo el paraguas B2B, su ciclo de ventas sigue un proceso distinto de tres pasos:
- Adquisición: Ganar nuevos usuarios
- Monetización: Convertir a esos usuarios en un cliente de pago
- Retención: Convencer al cliente de pago para que se quede (p. ej. retención de clientes)
Y aunque los especialistas en marketing de las empresas más tradicionales tienden a centrarse principalmente en la adquisición, eso sería un gran error para cualquier empresa SaaS.
Un análisis de Price Intelligently encontró que al comparar el impacto relativo de las mejoras del 1% en cada una de estas tres etapas, la monetización y la retención de clientes tuvieron impactos mucho más significativos que la adquisición de clientes.
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Por lo tanto, si bien la adquisición de clientes puede tener un impacto más claro en el crecimiento, ciertamente no es más importante que los pasos posteriores del proceso.
Y cualquier estrategia de marketing SaaS debe tener en cuenta las tres para ser eficaz.
5 Tácticas para Incluir en Su Estrategia de Marketing SaaS
Si su enfoque actual para ganar y retener a un cliente ideal para su negocio SaaS no está obteniendo los resultados que desea (o aún no ha creado uno), está en el lugar correcto.
Puede utilizar los siguientes cinco pasos como un plan de marketing SaaS aproximado para su negocio, y estar seguro de que su enfoque tiene en cuenta las tres etapas.
Crear contenido que tu audiencia quiere leer
La mayoría de las empresas SaaS saben que el marketing de contenidos es una de las mejores formas de ganar nuevos usuarios.
De hecho, las marcas que intentan llegar a posibles compradores ya han superado los resultados de búsqueda para casi todas las necesidades que un producto SaaS podría resolver. Solo echa un vistazo a lo que aparece para la frase, » cómo crear una factura.»
Square, QuickBooks y Wave tienen recursos disponibles para ayudar a los buscadores a alcanzar sus objetivos. Esta es una pieza clave de su estrategia de adquisición de clientes en sus esfuerzos de marketing.
Cada una de estas piezas está optimizada para nutrir y generar leads para su negocio. Después de todo, este es el objetivo principal de la estrategia de marketing de contenidos de la mayoría de las empresas.
Si aún no estás familiarizado con cómo funciona exactamente esta táctica, el enfoque de Bryan Harris para crear una audiencia para VideoFruit es un ejemplo perfecto.
Primero, agregó un blog al sitio web de la compañía. Luego, creó un curso gratuito y lo agregó como una «actualización» de contenido en la barra lateral del blog.
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A cambio de sus direcciones de correo electrónico, los lectores podrían obtener acceso gratuito a este recurso (¡»Valorado en $250″! eso les diría cómo crear videos explicativos por menos de $100.
Y en los primeros 30 días, obtuvo 107 suscriptores.
No es de extrañar, entonces, que el marketing de contenidos sea una estrategia de fomento de leads tan popular entre los marketers SaaS.
Y ahora, muchos de ellos están intensificando su juego experimentando con nuevos formatos y formas de atraer la atención.
Por ejemplo, la plataforma de gestión de proyectos centrada en la productividad Hive creó un cuestionario de estilos de productividad que informa a los usuarios sobre sus estilos de trabajo.
Esto es probablemente mucho más atractivo para la mayoría de los visitantes que incluso la publicación de blog más bien escrita sobre el tema.
Pero antes de acceder a sus resultados, a los usuarios se les muestra el siguiente mensaje animándoles a suscribirse a las actualizaciones de nuevas publicaciones de blog y cuestionarios:
Por supuesto, los visitantes aún pueden ver sus resultados, ya sea que se suscriban o no, pero si disfrutaron haciendo el cuestionario, este mensaje podría ser todo lo que se necesita para convertirlos en un lead para Hive.
Y el hecho de que muchas marcas ahora estén aportando este nivel de creatividad a su estrategia de marketing de contenidos es una gran noticia para los consumidores, ya que significa que el estándar general de calidad está mejorando.
Pero también significa que si quieres que esta estrategia funcione para tu empresa, tomará más que simplemente publicar una publicación de blog cada pocas semanas.
Ahora que prácticamente todas las marcas SaaS existentes lo están creando, el contenido «bueno» ya no es lo suficientemente bueno, y para obtener los resultados que desea, debe estar dispuesto a dedicar el tiempo que se necesita para encontrar ángulos únicos para su marca.
Dicho esto, un formato de contenido que ha demostrado ser efectivo en todos los ámbitos es el caso de estudio.
Y cuando digo «efectivo», no me refiero solo a su capacidad para atraer tráfico orgánico.
Un estudio encontró que, en comparación con otras formas de historias de clientes y testimonios, los encuestados tenían muchas más probabilidades de estar dispuestos a pagar por un producto después de leer un estudio de caso.
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Así que si estás buscando mejorar tus resultados en la etapa de monetización, la respuesta en cuanto al tipo de contenido que deberías crear es bastante clara.
Eche un vistazo a su base de usuarios, identifique a los clientes que han experimentado resultados positivos al usar su producto y pregúnteles si están dispuestos a ser sujetos de un estudio de caso.
Luego, combina datos que ilustran su éxito con información de antecedentes sobre su empresa y objetivos, y es posible que tengas un contenido ganador en tus manos.
Finalmente, es importante tener en cuenta que el contenido también se puede usar para mejorar tus resultados en la etapa de retención de clientes.
La sección de aprendizaje de la plataforma de video Wistia es un excelente ejemplo de esto.
La compañía ha dedicado esencialmente una sección completa de su sitio web a tutoriales en cada parte del proceso de creación de videos, desde crear ideas de videos hasta mejorar la calidad del video.
Y no se necesita demasiado pensamiento crítico para ver cómo alentar a los usuarios a invertir en video podría ser beneficioso para una plataforma de alojamiento de videos.
Así que si tienes dificultades para obtener resultados con el contenido, considera qué etapa de tu estrategia de marketing digital necesita más trabajo. Determina qué necesidades tiene tu público objetivo en esa etapa y enfoca tus esfuerzos de contenido en abordarlas.
Usa una calculadora de ROI de marketing antes de empezar a trabajar en tus campañas.
Aumente la adquisición con pruebas gratuitas
La capacidad de ofrecer pruebas gratuitas es una ventaja que tienen las empresas SaaS sobre las que tienen un modelo de negocio más tradicional.
Una tienda de muebles, por ejemplo, no podía simplemente dar a todos los posibles compradores un sofá gratis para probar durante 30 días, al menos no sin toparse con una pesadilla logística al final de ese período de prueba.
Para las empresas SaaS, este proceso es mucho más fácil.
No hay nada que devolver al final de una prueba, ya sea que un usuario decida seguir adelante con un plan de pago o no.
Esto significa que hay una barrera de entrada relativamente baja — y debe resaltarlo presentando una oferta de prueba prominente en sus materiales de marketing.
Por ejemplo, echa un vistazo a la página de inicio de DesignModo.
Y a medida que creas tu lista de suscriptores de correo electrónico, también puedes incluir ofertas de prueba en el contenido de tu correo electrónico, como hace Evernote cada vez que anuncian una nueva función.
Después de todo, crear una lista solo es beneficioso para tu empresa si tus suscriptores finalmente prueban tu producto, por lo que es mejor para ti recordarles regularmente lo fácil que es hacerlo.
Busque formas de alentar la activación
Durante la etapa de adquisición, conseguir que un usuario se registre para una prueba gratuita es solo la mitad de la batalla. La otra mitad es conseguir que usen tu software.
Pero eso no solo significa enviar un correo electrónico cada pocos días para recordar a los usuarios de prueba cuánto tiempo les queda.
En su lugar, puede adoptar un enfoque estratégico al determinar qué acciones impulsan a los usuarios de prueba a convertirse en clientes de pago.
Por ejemplo, Autopilot descubrió que, si bien solo el 9% del total de usuarios gratuitos se convirtieron en clientes de pago al final de su prueba, ese porcentaje aumentó al 21% para los usuarios que habían publicado un viaje y al 35% que habían agregado un código de seguimiento.
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Y aunque las acciones exactas son diferentes para cada producto, debes determinar cuáles son para el tuyo, y luego crear una estrategia para alentar a los usuarios a tomar esas acciones.
Autopilot, por ejemplo, creó avisos en la aplicación que indicaban a los usuarios de prueba que completaran los pasos que habían identificado como los que tenían la correlación más fuerte con las conversiones a suscripciones de pago.
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Pero si estás interesado en la automatización de marketing SaaS, este es el lugar perfecto para incorporarla.
Las campañas de correo electrónico automatizadas, como esta de Aritic, son una excelente manera de entregar contenido relevante a los usuarios de prueba, adaptado al lugar en el que se encuentran en el proceso de activación.
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Cada correo electrónico se basa en las acciones que un usuario ya ha realizado (y no ha realizado) para maximizar el uso de un producto durante el período de prueba.
El objetivo aquí es que cada usuario se familiarice lo más posible con su producto mientras sea gratuito.
Luego, al final de la prueba, sabrán exactamente lo que pueden ganar al convertirse en un suscriptor de pago, y lo que se perderán si no lo hacen.
Experimente con sus precios
Si está acostumbrado a un modelo de ventas más tradicional, los precios pueden no parecer una estrategia de marketing, porque, en el contexto de los negocios más tradicionales, tienen muy poco que ver entre sí.
Pero dentro del modelo SaaS, van de la mano.
Conseguir que los usuarios de prueba se conviertan en clientes de pago es una gran parte de las campañas de marketing SaaS, y los precios juegan un papel importante en este proceso.
Un estudio encontró que las empresas que optimizan constantemente sus precios tienen seis veces la relación LTV/CAC de aquellas que no lo hacen.
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Los modelos de precios también pueden desempeñar un papel en el establecimiento de un flujo constante de ingresos para su negocio.
Los ingresos por expansión representan menos del 10% de los ingresos mensuales para las empresas basadas en suscripciones, lo que significa que su éxito depende en última instancia de su capacidad para generar suscripciones continuas.
Y desde el punto de vista del flujo de caja, conseguir que los clientes se suscriban con un acuerdo anual es el mejor de los casos.
Pero querrás realizar algunos experimentos para descubrir la mejor manera de ofrecer estos acuerdos a tus clientes, porque el enfoque más efectivo no siempre es el más obvio.
Por ejemplo, debido a que la mayoría de los consumidores no entienden los porcentajes de forma natural, es más probable que aprovechen una oferta que les da algo «gratis» en lugar de uno con un porcentaje de descuento.
Por lo tanto, si intentas que los usuarios cambien de un plan mensual a uno anual, ofrecer un «mes gratis» puede ser más efectivo que un descuento del 10%, aunque el segundo sea técnicamente una mejor oferta.
Aunque esto puede parecer una pequeña diferencia semántica, incluso un pequeño aumento en la tasa de conversión podría tener un gran impacto en su capacidad para ganar suscripciones valiosas.
Y teniendo en cuenta que cada una de esas suscripciones puede traducirse directamente en ingresos, no hace falta decir que el tiempo que lleva ejecutar algunos experimentos vale la pena.
Dar a los usuarios una razón para hacer referencias
La mayoría de los marketers son conscientes del valor de las referencias.
Teniendo en cuenta que el 82% de los estadounidenses buscan recomendaciones de amigos y familiares al considerar una compra, es seguro decir que una opinión positiva de una fuente confiable puede ayudar mucho a dar forma a la visión de un posible comprador de su marca.
Pero conseguir que incluso el más feliz de los clientes les cuente a otros sobre tu marca no es exactamente fácil.
Así que para hacer de esta una estrategia de marketing viable para su negocio, debe ofrecer a sus usuarios algo a cambio.
Por ejemplo, es posible que hayas escuchado la impresionante historia de cómo Dropbox aumentó su base de usuarios de 100 000 a más de 4 000 000 en 15 meses al ofrecer a los usuarios 16 GB de almacenamiento gratuito a cambio de referencias.
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E incluso si regalar ciertas funciones de forma gratuita no tiene sentido para su producto, esta sigue siendo una estrategia de marketing digital SaaS que puede usar para su marca.
Evernote, por ejemplo, centra su programa de referencias en dar a los usuarios «puntos» que pueden usar para sus costos de suscripción.
Por cada tres amigos que recomiende un usuario, obtienen tres meses gratis de Evernote Premium. Con esta estrategia, la marca esencialmente incentiva a las referencias con su propio producto, lo que lo convierte en una victoria tanto para la adquisición como para la retención.
Y más allá del modelo de referencia estándar, muchas empresas también han desarrollado sus propios programas de marketing de afiliados para ganar nuevos usuarios.
El programa de afiliados de Envato Market esencialmente hace que los usuarios sean una extensión de su equipo de ventas al ofrecerles una comisión del 30% en la primera compra que haga un usuario referido.
Por supuesto, el mejor modelo de referencia para su negocio depende tanto de su producto como de su presupuesto de marketing.
Pero mientras seas capaz de construir una base de usuarios de clientes satisfechos, y ofrezcas algo de claro valor a cambio de sus recomendaciones, esto tiene el potencial de ser una adición extremadamente poderosa a tu estrategia de marketing.
Use las Herramientas adecuadas
Su estrategia de marketing SaaS se puede mejorar utilizando las herramientas adecuadas que ayudarán a algunos de los otros pasos de esta lista.
Toma nuestra primera recomendación, creando contenido que tu audiencia quiera leer. Hay tres herramientas de calidad que recomendamos que pueden ayudarlo a crear mejor contenido, publicarlo de manera eficiente y garantizar que sea visto por las masas.
En primer lugar, tienes Writer, un corrector de gramática y plagio que asegurará que el contenido que estás produciendo esté libre de errores e instancias de plagio involuntario. Incluso puedes usar Writer para establecer parámetros para tu organización, asegurándote de que el contenido que estás produciendo sea gramaticalmente correcto y se ajuste a tu estilo de contenido específico.
Una vez que tu contenido está escrito, tiene que estar optimizado para SEO si alguien lo va a encontrar. Para ello, recomendamos encarecidamente MarketMuse. Esta es una herramienta que comprueba la optimización de tu contenido en una palabra clave o frase de tu elección. Determina cuán optimizado está tu contenido, proporciona recomendaciones sobre cómo puedes mejorarlo y compara tu contenido con el de tus mayores competidores.
Luego está Wordable, lo que hace que publicar el contenido que has escrito en Google Docs sea muy fácil. Mucha gente está usando Google Docs debido a la calidad y conveniencia que ofrece (sin mencionar que es gratis). Pero cuando pegas contenido de Google Docs en un CMS como WordPress, crea problemas de formato que deben resolverse.
Wordable alivia esos problemas al formatear instantáneamente el contenido de Google Docs y transferirlo a su CMS para publicarlo fácilmente.
Conclusión
En esencia, SaaS marketing sigue siendo marketing.
En la práctica, puede verse muy diferente de cualquier cosa a la que un vendedor tradicional esté acostumbrado.
Pero cuando se trata de ello, el factor más crítico para el éxito de su estrategia es si aborda efectivamente las tres partes del ciclo de ventas de SaaS.
Si sus enfoques de adquisición y monetización son sólidos, pero sus esfuerzos de retención de clientes se quedan cortos, es poco probable que vea los resultados que desea. Y lo mismo se aplica a cualquier otra etapa del proceso.
Pero si está dispuesto a invertir el tiempo que se necesita para crear estrategias únicas para cada uno, lograr un crecimiento constante es totalmente posible, haciendo que esa inversión valga la pena para su negocio.