oprettelse af en effektiv Saas marketingstrategi er ikke let.
mens mere traditionelle virksomheder kan følge mere traditionelle metoder til at opnå stabil forretningsvækst, følger SaaS — mærker en meget anden forretningsmodel-og de har brug for meget forskellige digitale marketingstrategier og marketingkampagner for at matche.
heldigvis har masser af succesrige SaaS-virksomheder allerede udviklet metoder til at nå og konvertere en ideel kunde.
så hvis du endnu ikke har fundet en tilgang, der fungerer for dit brand, er der ingen grund til at genopfinde hjulet.
fortsæt i stedet med at læse for at lære, hvad der gør SaaS marketingindsats så unikt udfordrende, samt fem taktikker, du kan bruge til at overvinde disse udfordringer.
indholdsfortegnelse
er SaaS Marketing virkelig anderledes?
den mest åbenlyse forskel mellem SaaS-virksomheder og traditionelle produktbaserede virksomheder er, at programmer ikke er et håndgribeligt element på samme måde. Det er svært at pitche det til et typisk publikum via Facebook eller LinkedIn eller håber, at influencer marketing på en eller anden måde vil flytte nålen.
plus, at overbevise en bruger om, at dit værktøj fortjener at være en integreret del af deres daglige rutine, har tendens til at være en vanskeligere opgave end at overtale en shopper til at købe en t-shirt.
men ud over det, er markedsføring et digitalt produkt, der meget anderledes end at sælge en fysisk?
i et ord: ja.
mens mange detailhandlere genererer indtægter selv fra enkelt, engangskøb, er SaaS-modellen meget mere afhængig af igangværende abonnementer.
og selvom mange SaaS-produkter teknisk set falder ind under B2B-paraplyen, følger deres salgscyklus en særskilt tretrinsproces:
- erhvervelse: optjening af nye brugere
- monetisering: konvertering af disse brugere til en betalende kunde
- fastholdelse: overbevise den betalende kunde om at holde fast (dvs. kundefastholdelse)
og mens marketingfolk hos mere traditionelle virksomheder har en tendens til primært at fokusere på overtagelsen, ville det være en enorm fejl for ethvert SaaS-selskab.
en analyse fra Price viste intelligent, at når man sammenligner den relative virkning af 1% forbedringer i hvert af disse tre faser, havde indtægtsgenerering og kundefastholdelse begge meget større virkninger end kundeopkøb.
(Image Source)
så mens kundeopkøb kan have en klarere indflydelse på væksten, er det bestemt ikke vigtigere end de efterfølgende trin i processen.
og enhver Saas marketingstrategi skal tage alle tre i betragtning for at være effektiv.
5 taktik at medtage i din SaaS marketingstrategi
hvis din nuværende tilgang til at tjene og fastholde en ideel kunde til din SaaS-virksomhed ikke får de ønskede resultater (eller du endnu ikke har oprettet en overhovedet), er du på det rigtige sted.
du kan bruge følgende fem trin som en grov Saas-marketingplan for din virksomhed og være sikker på, at din tilgang tager højde for alle tre faser.
Opret indhold, som dit publikum ønsker at læse
de fleste SaaS-virksomheder ved nu, at indholdsmarkedsføring er en af de bedste måder at tjene nye brugere på.
faktisk har mærker, der forsøger at nå potentielle købere, allerede overhalet søgeresultaterne for næsten ethvert behov, som et SaaS-produkt kunne løse. Bare se på, hvad der vises for sætningen, “Sådan oprettes en faktura.”
firkant, Hurtigbøger og bølge har alle ressourcer, der er let tilgængelige for at hjælpe søgere med at nå deres mål. Dette er et vigtigt stykke af deres kundeoptagelsesstrategi i deres marketingindsats.
hver af disse stykker er optimeret til bly pleje og leadgenerering for deres virksomhed. Når alt kommer til alt er dette det primære mål for de fleste virksomheders indholdsmarkedsføringsstrategi.
hvis du endnu ikke er bekendt med, hvordan denne taktik fungerer, er Bryan Harris’ tilgang til at opbygge et publikum til VideoFruit et perfekt eksempel.
først tilføjede han en blog til virksomhedens hjemmeside. Derefter oprettede han et gratis kursus og tilføjede det som et indhold “opgradering” i bloggens sidebjælke.
(Billedkilde)
i bytte for deres e-mail-adresser kunne læsere få fri adgang til denne ressource (“værdsat til $250”!) det ville fortælle dem, hvordan man opretter forklaringsvideoer til under $100.
og inden for de første 30 dage tjente han 107 abonnenter.
det er derfor ikke underligt, at indholdsmarkedsføring er en så populær blyplejestrategi blandt SaaS-marketingfolk.
og nu intensiverer mange af dem deres spil ved at eksperimentere med nye formater og måder at tiltrække opmærksomhed på.
F. eks.har produktivitetsfokuseret projektstyringsplatform Hive skabt en produktivitetstypografi, der fortæller brugerne mere om deres arbejdsstil.
dette er sandsynligvis meget mere engagerende for de fleste besøgende end endda det mest velskrevne blogindlæg om emnet.
men før de får adgang til deres resultater, vises brugerne følgende prompt, der opfordrer dem til at abonnere på opdateringer på nye blogindlæg og test:
selvfølgelig kan besøgende stadig se deres resultater, uanset om de abonnerer eller ej — men hvis de nød at tage testen, kan denne prompt være alt, hvad der kræves for at gøre dem til et lead for Hive.
og det faktum, at mange mærker nu bringer dette niveau af kreativitet til deres indholdsmarkedsføringsstrategi, er gode nyheder for forbrugerne, da det betyder, at den overordnede kvalitetsstandard forbedres.
men det betyder også, at hvis du vil have denne strategi til at fungere for din virksomhed, vil det tage mere end blot at offentliggøre et blogindlæg hvert par uger.
nu hvor stort set alle SaaS — mærker, der findes, skaber det, er “godt” indhold ikke længere godt nok-og for at få de ønskede resultater skal du være villig til at bruge den tid, det tager at finde unikke vinkler til dit brand.
når det er sagt, er et indholdsformat, der har vist sig at være effektivt over hele linjen, casestudiet.
og når jeg siger “effektiv”, mener jeg ikke bare med hensyn til deres evne til at tiltrække organisk trafik.
en undersøgelse viste, at sammenlignet med andre former for kundehistorier og vidnesbyrd var respondenterne meget mere tilbøjelige til at være villige til at betale for et produkt efter at have læst en casestudie.
(Image Source)
så hvis du ønsker at forbedre dine resultater i indtægtsfasen, er svaret på, hvilken slags indhold du skal oprette, ret klart.
se på din brugerbase, Identificer kunder, der har oplevet positive resultater ved at bruge dit produkt, og spørg, om de er villige til at være emner til en casestudie.
kombiner derefter data, der illustrerer deres succes med nogle baggrundsoplysninger om deres virksomhed og mål — og du kan bare have et vindende stykke indhold på dine hænder.
endelig er det vigtigt at bemærke, at indhold også kan bruges til at øge dine resultater i kundefastholdelsesfasen.
video platform Vistias Lær sektion er et godt eksempel på dette.
virksomheden har i det væsentlige dedikeret en hel del af deres hjemmeside til tutorials på alle dele af videooprettelsesprocessen, fra at komme med videoideer til forbedring af videokvaliteten.
og det tager ikke for meget kritisk tænkning at se, hvordan opmuntrende brugere til at investere i video kan være gavnlige for en video hosting platform.
så hvis du kæmper for at få resultater med indhold, skal du overveje, hvilken fase i din digitale marketingstrategi der har mest arbejde. Bestem, hvilke behov din målgruppe har i den fase, og fokuser din indholdsindsats på at adressere dem.
brug en marketing ROI-Regnemaskine, før du rent faktisk begynder at arbejde på dine kampagner.
Boost erhvervelse med gratis forsøg
muligheden for at tilbyde gratis forsøg er en fordel, som SaaS-virksomheder har i forhold til dem med en mere traditionel forretningsmodel.
en møbelbutik kunne for eksempel ikke bare give alle potentielle købere en gratis sofa til at prøve i 30 dage — i det mindste ikke uden at løbe ind i et logistisk mareridt i slutningen af denne prøveperiode.
for SaaS-virksomheder er denne proces meget lettere.
der er intet at vende tilbage i slutningen af en prøveperiode, uanset om en bruger beslutter at gå videre med en betalt plan eller ej.
dette betyder, at der er en relativt lav adgangsbarriere — og du bør fremhæve dette ved at præsentere et prøvetilbud fremtrædende i hele dit marketingmateriale.
tag for eksempel et kig på Designmodos hjemmeside.
og når du opbygger din liste over e-mail-abonnenter, kan du også inkludere prøvetilbud i dit e-mail-indhold, som Evernote gør, hver gang de annoncerer en ny funktion.
når alt kommer til alt er opbygning af en liste kun gavnlig for din virksomhed, hvis dine abonnenter til sidst prøver dit produkt — så det er i din bedste interesse at regelmæssigt minde dem om, hvor let det er at gøre det.
se efter måder at tilskynde til aktivering
under overtagelsesfasen er det kun halvdelen af kampen at få en bruger til at tilmelde sig en gratis prøveperiode. Den anden halvdel er at få dem til rent faktisk at bruge dit program.
men det betyder ikke bare at sende en e-mail hvert par dage for at minde prøvebrugere om, hvor meget tid de har tilbage.
i stedet kan du tage en strategisk tilgang ved at bestemme, hvilke handlinger der får prøvebrugere til at blive betalende kunder.
for eksempel fandt Autopilot, at mens kun 9% af deres samlede gratis brugere blev betalende kunder i slutningen af deres prøveperiode, steg denne procentdel til 21% for brugere, der havde offentliggjort en rejse, og 35%, der havde tilføjet en sporingskode.
(Billedkilde)
og mens de nøjagtige handlinger er forskellige for hvert produkt, skal du bestemme, hvad de er for din — derefter oprette en strategi for at tilskynde brugerne til at tage disse handlinger.
Autopilot, for eksempel, oprettet in-app beder instruere prøvebrugere til at fuldføre de trin, de havde identificeret som havende den stærkeste sammenhæng med konverteringer til betalte abonnementer.
(Image Source)
men hvis du er interesseret i SaaS marketing automation, er dette det perfekte sted at indarbejde det.
automatiserede e-mail-kampagner, som denne fra Aritic, er en glimrende måde at levere relevant indhold til prøvebrugere, skræddersyet til hvor de er i aktiveringsprocessen.
(Billedkilde)
hver e-mail er baseret på de handlinger, en bruger har (og ikke har) allerede taget for at maksimere deres brug af et produkt i prøveperioden.
målet her er, at hver bruger bliver så fortrolig med dit produkt som muligt, mens det er gratis.
derefter ved de i slutningen af retssagen nøjagtigt, hvad de kan vinde ved at blive en betalt abonnent — og hvad de vil gå glip af, hvis de ikke gør det.
eksperimenter med din prissætning
hvis du er vant til en mere traditionel salgsmodel, kan prisfastsættelse ikke virke som en markedsføringsstrategi — fordi de i forbindelse med mere traditionelle virksomheder har meget lidt at gøre med hinanden.
men inden for SaaS-modellen går de hånd i hånd.
at få prøvebrugere til at konvertere til betalende kunder er en stor del af SaaS marketingkampagner, og prisfastsættelse spiller en væsentlig rolle i denne proces.
en undersøgelse viste, at virksomheder, der konsekvent optimerer deres prisfastsættelse, har seks gange LTV / CAC-forholdet for dem, der ikke gør det.
(Billedkilde)
prismodeller kan også spille en rolle i etableringen af en stabil strøm af indtægter for din virksomhed.
Ekspansionsindtægter udgør mindre end 10% af den månedlige omsætning for abonnementsbaserede virksomheder-hvilket betyder, at din succes i sidste ende afhænger af din evne til at generere løbende abonnementer.
og fra et pengestrømssynspunkt er det bedste tilfælde at få kunder til at tilmelde sig en årlig aftale.
men du vil gerne køre et par eksperimenter for at finde ud af den bedste måde at tilbyde disse aftaler til dine kunder — fordi den mest effektive tilgang ikke altid er den mest oplagte.
for eksempel, fordi de fleste forbrugere ikke naturligt forstår procenter, er de mere tilbøjelige til at drage fordel af et tilbud, der giver dem noget “gratis” i stedet for et med en procent rabat.
så hvis du prøver at få brugerne til at skifte fra en månedlig plan til en årlig, kan det at tilbyde en “gratis måned” være mere effektiv end en 10% rabat — selvom den anden teknisk set er en bedre aftale.
selvom dette kan virke som en mindre semantisk forskel, kan selv en lille stigning i konverteringsfrekvensen have stor indflydelse på din evne til at tjene værdifulde abonnementer.
og i betragtning af at hvert af disse abonnementer kan oversættes direkte til indtægter, bør det være en selvfølge, at den tid det tager at køre et par eksperimenter er mere end værd at udbetale.
Giv brugerne en grund til at gøre henvisninger
de fleste marketingfolk er godt klar over værdien af henvisninger.
i betragtning af at 82% af amerikanerne søger anbefalinger fra venner og familie, når de overvejer et køb, er det sikkert at sige, at en positiv anmeldelse fra en pålidelig kilde kan gå langt i udformningen af en potentiel købers syn på dit brand.
men det er ikke ligefrem nemt at få selv de lykkeligste kunder til at fortælle andre om dit brand.
så for at gøre dette til en levedygtig marketingstrategi for din virksomhed, skal du tilbyde dine brugere noget til gengæld.
for eksempel har du måske hørt den imponerende historie om, hvordan Dropboks voksede deres brugerbase fra 100.000 brugere til over 4.000.000 på 15 måneder ved at tilbyde brugerne 16 GB gratis lagerplads til gengæld for henvisninger.
(Image Source)
og selvom det ikke giver mening for dit produkt at give væk visse funktioner gratis, er dette stadig en SaaS digital marketingstrategi, du kan bruge til dit brand.
Evernote centrerer for eksempel deres henvisningsprogram om at give brugerne “point”, de kan bruge til deres abonnementsomkostninger.
for hver tre venner, en bruger henviser til, får de tre gratis måneder med Evernote Premium. Med denne strategi tilskynder mærket i det væsentlige henvisninger til deres eget produkt — hvilket gør det til en gevinst for både erhvervelse og fastholdelse.
og ud over standard henvisningsmodellen har mange virksomheder også udviklet deres egne tilknyttede marketingprogrammer for at tjene nye brugere.
Envato Market affiliate program væsentlige gør brugerne en udvidelse af deres salgsteam ved at tilbyde dem en 30% provision på det første køb en henvist bruger gør.
selvfølgelig afhænger den bedste henvisningsmodel for din virksomhed af både dit produkt og dit marketingbudget.
men så længe du er i stand til at opbygge en brugerbase af glade kunder, og du tilbyder noget af klar værdi i bytte for deres anbefalinger, har dette potentialet til at være en ekstremt kraftfuld tilføjelse til din marketingstrategi.
Brug de rigtige værktøjer
din SaaS marketingstrategi kan forbedres ved at bruge de rigtige værktøjer, der hjælper nogle af de andre trin på denne liste.
Tag vores første anbefaling og skab indhold, som dit publikum ønsker at læse. Der er tre kvalitetsværktøjer, som vi anbefaler, der kan hjælpe dig med at skabe bedre indhold, sende det på en effektiv måde og sikre, at det ses af masserne.
først op, du har Forfatter, en grammatik og plagiering checker, der vil sikre, at det indhold, du producerer er fri for fejl og tilfælde af utilsigtet plagiering. Du kan endda bruge forfatter til at indstille parametre for din organisation og sikre, at det indhold, du producerer, både er grammatisk korrekt og passer ind i din specifikke indholdsstil.
når dit indhold er skrevet, skal det optimeres til SEO, hvis nogen vil finde det. Til det anbefaler vi stærkt MarketMuse. Dette er et værktøj, der kontrollerer dit indhold for optimering på et søgeord eller en sætning, du vælger. Det bestemmer, hvor optimeret dit indhold er, giver anbefalinger til, hvordan du kan forbedre det, og sammenligner dit indhold med dine største konkurrenters.
så er der Ordbar, hvilket gør det nemt at sende det indhold, du har skrevet i Google Docs. Mange mennesker bruger Google Docs på grund af den kvalitet og bekvemmelighed, det giver (for ikke at nævne, det er gratis). Men når du indsætter indhold fra Google Docs i et CMS, skaber det formateringsproblemer, der skal løses.
Ordbar lindrer disse problemer ved øjeblikkeligt at formatere dit Google Docs-indhold og overføre det til dit CMS for nem udstationering.
konklusion
i sin kerne er SaaS marketing stadig markedsføring.
i praksis kan det se meget anderledes ud end noget, som en traditionel marketingmedarbejder er vant til.
men når det kommer til stykket, er den mest kritiske faktor i din strategis succes, om den effektivt adresserer alle tre dele af SaaS-salgscyklussen.
hvis dine tilgange til erhvervelse og indtægtsgenerering er stærke, men din kundefastholdelsesindsats kommer til kort, er det usandsynligt, at du ser de ønskede resultater. Og det samme gælder for enhver anden fase i processen.
men hvis du er villig til at investere den tid, det tager at skabe unikke strategier for hver, er det fuldt ud muligt at opnå stabil vækst — hvilket gør denne investering mere end det værd for din virksomhed.